【2018年整理】最强大的谈判武器是一种目视.doc

最强大的谈判武器是一种目视” 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 在北京今年第一场悄无声息的春雨中，哈罗德·布莱福——从纽约新泽西州赶来的教授，邀请他的听众扪心自问： “我的谈判讲座为什么不叫——让你们 15 小时掌握如何就底线‘尔虞我诈？” 在听众们已经按照他的要求预先阅读过罗杰·费什的原则谈判著作《 GETTING TO YES 》之后提出这个问题似乎是奇怪的。 哈罗德·布莱福教授回答：“因为你们已经会了。” 哈罗德·布莱福教授 1956 年获 Wisconsin 大学理学学士学位， 1959 年获 Rutgers 大学法学院法学士学位，并获得了新泽西州立法院最高法庭的民事诉讼律师资格认证等多项资格认证。 在纽约辩护律师界纵横捭阖 20 年之后的一天，这位身兼新泽西州立最高法院道德区域委员会成员，新泽西 IOLTA 基金会财务员的资深律师突然对非输即赢的辩护结果感到迷惘。这迷惘的一天既不是一个职业辩护律师的终点，也不是一个谈判大师的起点。哈罗德·布莱福教授只是希望在原告与被告之间继续一条道路。 “我厌倦了原告与被告之间那种僵硬的对抗，被呆板的法律教条规定的对立。谈判，便是我所追寻的答案。但不是全部的答案。”他自言道。 正是谈判这条道路帮助他走下新泽西州立最高法庭，走上中国商学院的讲台——北大国际 MBA 的致福轩。 听众不得不跟随哈罗德·布莱福一同追问：“为什么这个谈判讲座不教我们怎样就底线‘尔虞我诈？” 此讲座传授的主题是“原则谈判”（ Principle Negotiation ）。这一名称由哈佛商学院发布于 1985 年，之后“原则谈判”之名席卷美国乃至全球商学院。布莱福律师选择的由哈佛商学院罗杰·费什撰写的《 GETTING TO YES 》更是必将使商务谈判在二十一世纪发生重大转折的一本书。 哈罗德·布莱福在短暂的 15 个小时中从中观与微观上解释了原则谈判使商务谈判发生的两个宏观上的转折，在这里，解释罗杰·费什不是复述罗杰·费什，而是一种倾听。而原则谈判不正是要我们去倾听么？ 转折之一：从原则到朝向 Negotiation is Confrontation. —— Harold Braff 中世纪，宗教启示教徒，应该憎恨原罪，而不是罪人。 一千年后，罗杰·费什启示 CEO ，针对事情，不针对人。 在新世纪，罗杰·费什的这句话已经成为一个名言。针对事情，不针对人。可能成为二十一世纪商务谈判的起点。 布莱福教授则将罗杰·费什的理论继续向具体的实践引导。用他的话来说，针对事情，即朝向谈判本身。所谓朝向谈判本身，指的是，谈判者，显然不是被动地接受对方底线之俘虏，但也更不是去相互反驳，去相互反击敌人。这正是理解罗杰·费什所谓谈判的“原则”这个概念的要害所在。针对事情，不是去理解谈判者的底线在哪里，而是去理解谈判本身的底线在哪里。重要的不在于听出谈判者的目标，而在于去听出谈判本身的目标。 “是我们打开包装的方式，而不完全是包装里的礼物，将决定别人是否接受。” 也就是说，需要被谈判的问题真正的价值在哪里？除了钱，除了谈判价格，朝向谈判本身这一方法即产生价值。 朝向谈判本身这个观念是布莱福教授对罗杰·费什的“原则”的发挥。布莱福律师又即兴举了一个更加戏剧化的例子来说明。 在一次课上，当他背对座席在黑板上写字的时候，他听到有人走上讲台，在他身后轻声说了一句话：“布莱福律师，你的裤子上有一个洞。”布莱福律师低下头，发现自己裤子的口袋被划破了，里面的白布翻了出来。他没有用手捂住口袋，假装他的裤子上没有一个洞，而是转过身来，大声对全班说：“大家看，我的裤子上有一个洞。” 他说：“面子无关紧要，朝向那个洞本身就是面子。” 这个例子也就是象征，谈判关心的是需要被解决之问题，而不是持有相反立场的需要被击败之人。将谈判者视为被需谈判的问题牵引进谈判之中，而非被立场设定出来的谈判双方，这样，谈判本身的底线才具有了开放性，才可以从这种开放性中发现合作的可能性。 布莱福对“原则”的解释成为罗杰·费什与听众之间的一座桥梁。听众通过他的解释，对“原则”的源起与发生有了双重的理解：一是罗杰·费什所发现的原则，一是布莱福认为罗杰·费什所发现的原则。在两者的互动中，听众得以直观原则清晰而深邃的图景。 谈判小技巧： 一个有效技巧是在谈判之前淡化谈判桌的痕迹。先在黑板上画出一张谈判桌，然后擦掉。不与你的谈判对手坐在相对的座位上，而是坐在一边，都面向一张写着谈判问题的黑板。 转折之二：从利益到关系 The kindest thing a wife can do for her husband is not blaming him when h