综合理财规划汇.pptVIP

 课程内容 综合理财规划流程 全生涯资产负债表 寿险规划基础 综合理财规划流程 建立和界定与客户的关系 收集客户信息，了解客户的目标和期望 分析和评估客户当前的财务状况 制定并向客户提交个人理财规划方案 执行个人理财规划方案 监控个人理财规划方案执行 第一步：建立和界定与客户的关系 搜集潜在客户优先群名单 以信件或电话介绍顾问服务内容 取得客户同意安排需求面谈 说明自己的资历、认证资格与经验 议定提供理财规划服务的方式 议定所提供的规划服务如何收费 TOPS原则 开拓客户 谁是客户 有能力 有需求 可接近 客户在哪里 现有数据中找寻 客户介绍客户 了解客户的现状与需求 目的： 引起客户注意 发掘潜在或目前的问题 强化客户解决问题的需求 步骤： 了解客户的现况与期望 了解客户对现况的感受 了解客户想要改变的意愿 第二步：收集客户信息，  了解客户的目标和期望 应收集的客户信息 家庭成员年龄、关系、职业、健康状况 家庭资产负债信息 家庭收入支出的现金流量信息 保险及税负状况 投资组合明细 客户的目标和期望 理财目标-何时达成多少金额 理财价值观-各目标优先顺序 风险偏好-可接受最大损失 理财个性-纪律性、依赖性、私密性 全方位理财规划参考问卷（一） 全方位理财规划参考问卷（二） 全方位理财规划参考问卷（三) 第三步：财务状况及特殊需求 特殊需求 家庭结构改变: 结婚、离婚、再婚 事业发展变化: 就业、失业、创业 居住环境变化: 迁居、移民 意外收支处理: 遗产、保险金、中奖 分析的步骤 诊断目前的财务状况，提出改善建议； 根据宏观经济设定基本假设参数； 考虑货币的时间价值，规划如何由现状达到目标； 方案中涉及理财决策者，应作更详尽分析，帮助客户作最佳抉择。 诊断目前财务状况提出改善建议 如何由现况达到目标（二） 根据客户的理财价值观确定各项理财目标之间的优先顺序，如子女教育、退休、购房、购车； 确定现有资源运用的优先顺序，如先配置资产再配置储蓄； 依照风险承受度与理财目标确定合理的资产配置方案； 当各项理财目标无法同时实现时，确定调整方案； 当各项理财目标可以同时实现并且资源仍有剩余时，确定调整方案； 动态模拟全生涯的资产净值与现金流量； 按月份模拟短期的现金流量。 理财方案决策 购房与租房决策：详见房产规划单元 是否出国留学决策：详见教育金规划单元 贷款组合决策：详见信用管理单元 离婚的财务考虑：详见特殊理财规划单元 方案选择的层次 可选方案：筛选各年度现金流量可达成理财目标者； 推荐方案：可选方案超过三个时，可择优选出三个方案供客户最后决策； 最终方案：由客户做最后决定，根据最终方案配置产品。 理财决策考虑依据—比较不同方案 单一决策：只考虑该决策所涉及的现金流量，还原为净现值，净现值高者优先考虑。 生涯决策：把所有的理财目标涉及的现金流量一起考虑，内部报酬率低者，表示要达成所有理财目标所需要的投资报酬率较低，达成的可能性较高，应优先考虑。 第四步：制定并向客户提交个人理财规划方案 规划分析 客户的家庭资产负债表及财务结构 客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构 对客户目前财务状况的诊断与建议 依照客户风险承受度，设定合理的投资报酬率 根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理财目标的核心投资组合，提出相应的资产配置建议。 将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标金额与年限的建议。 依照收入弥补法或遗属需要法，测算保障型保额需求。 行动方案 解决客户特殊需求的行动方案 首次咨询的一般性理财规划 定期检查执行效果的理财安排 因为移民、离婚或分配财产需要做出的特殊规划 现金流量非正常变化时或在税收方面的特别考虑 投资调整方案 比较现有的投资组合及建议的投资组合，列出可行的投资组合调整比率、金额及调整时机。 保险调整方案 现有保险安排是否充分 评估可能改变生涯现金流量的风险 衡量保险规划的合理性 提出保险规划调整方案 产品推荐 独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案时，理财师才能进行产品推荐。 理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满足客户需要的产品，配置客户的资产。 如果本机构没有满足客户需求的产品，应该本着以客户为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提供或代销的满足客户需要的产品。 与客户深入商谈 —讨论理财方案 请客户检查理财规划报告书中的描述是否准确，需求面谈时是否存在误解的地方，数据提供是否有