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远洋城营销推广报告 ----------------------------------------一、销售策略（一）首期在商业项目的销售中提出返租概念其根本目的在于降低投资者的置业门槛和投资风险，但由于即返的实施，投资者需要在前期相应的年限内自己供楼，违反了目前确定的总体原则——投资者购买铺位后不用供楼。鉴于目前这种情况，建议采取首期分期付款（即发展商免息贷款）的方式达到降低置业门槛和投资风险的相同效果。具体安排：投资者首期付一成第一年付一成第二年付一成第三年付一成 （二）返租率 由于“投资者购买铺位后不用供楼”总体原则的提出，相当于前十年实行9.57%的反租率，考虑10年中物业的自然升值及通货膨胀的影响，提出10年后12%的返租率，比较符合人正常的投资心理预期，同时也给投资者以物业升值的直观感受，利于投资者信心的增强，使提出的返租概念成为真正的卖点。因此建议在后十年的返租期内提12%的返租回报（具体分析见价格定位的投资测算部分）。 （三）回购 为进一步增强投资者的投资信心，打消其顾虑，可以向投资者承诺“20年后现价两倍回购”。对于发展商来讲，考虑20年中的物业升值及通货膨胀的影响，20年后铺位的价值肯定超过现价的2倍，因此投资者在20年后要求发展商回购的可能性不大，即使有回购的可能，发展商也不会有任何的损失。因此目前回购承诺的提出，只是为了服务于现阶段的销售，增加项目的卖点，不会给开发商带来根本上的利益损失。（四）履约保险 保险公司在普通大众的概念中就是属于风险规避和转化的机构，作为一项商业行为，如果有保险公司的加入，给人的感觉肯定会觉得更有保障，因此，对于本项目来讲，作为增强投资者信心的一项措施，我司认为在能与保险公司达成一致意见的前提下，合同履约保险的提出无疑会对投资者的投资信心产生积极的作用，成为项目的一大卖点和投资信心的保证。 （五）担保 目前商业项目的操作中，合同的签订通常是与经营管理公司发生直接的联系，但经营管理公司在项目中没有任何的实体利益，如果经营不善或是出现财务上的问题，经营管理公司没有任何实力承担合同规定的返租承诺，因此，在操作中投资者的信心会显得不足，针对这种情况，发展商以担保人的身份加入合同的签订过程，有发展商承担连带履约责任，增强投资者的投资信心。 二、销售的阶段性安排 为了达到最好的销售效果，便于销售控制，我司将销售周期分为内部认购期、公开发售期、持销期、扫尾期四个阶段。考虑到物业的具体情况，从经济学的角度考虑，我们争取在7个月的时间内销售成功该项目，从而获取最大的利润是我们对此项目的要求，同时也是我们针对项目的区域特点分析的结论。项目销售的是商业物业，在我司的销售经验中发现，商业的销售不能平淡，一定要有热烈的现场销售气氛，因此我们将采取集中销售的策略。 1、内部认购期 ① 销售周期6月7日——7月6日② 销售目标内部认购15%③ 销售策略——筹码认购运作方式 ：在项目正式公开发售前，我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式，我们承诺，在此期间认购的客户将享有折扣点的优惠。发展商和我司一道通过媒体发布信息，向社会正式公开认购，认购的方式进行周循环登记，即对有购买意向的客户在一周内进行登记，每位登记客户只需交纳1000元人民币就可以享受在每周统一选购当天所享受的优惠折扣和挑选铺位的权利。这一过程从前一轮认购登记到后一轮统一选购，在发售的过程中定期推出不同方位的物业和价位。在项目统一选购的当天，我们制造热情洋溢而又热闹非凡的现场销售场景，首先在上午9：00－9：30举办一个庄重的开幕仪式，举行形象代言人签名盛会，请发展商领导宣布一下物业的客户承诺，包括工作进度、入伙时间以及物业管理费等，接下来安排的就是排队抢购的选号程序，我们定时邀请唐山晚报和电视台的记者一同参加，对现场进行采访报到。同时在现场准备许多糕点、饮料，对持牌抽号的客户进行招待，我方与发展商一同准备组织20个摩登小姐进行客户咨询和服务，并且同时开展一系列促销活动，如：l 对来现场咨询的客户每人享用精美纪念品一份l 对每位下定认购的客户举办一个生动的抽奖活动，活动设最低奖金项目1000元（或1000元的物资），每人可抽奖1次。l 在活动的当天下午，对已下定的客户组织活动，吸引各媒体的参加报到，推出唐山地产首次案例。l 活动第二天对活动全盘报到，制造出唐山地产的轰动。效果预测：这是一个典型促销活动，其最科学而有效的作用是降低促销的费用，缩短销售周期，在短时间内为发展商回笼资金，强化自身物业形象，为发展商后期开发物业打下基础。此阶段广告发布的目的是在于迅速建立唐山远洋城项目的市场知名度，配合各种强势媒体宣传，大造声势，引起社会广泛的关注，聚集人气，并结合现场销售人员