医药代表专业销售技巧培训精选.pptx

医药代表专业销售技巧培训------医药销售代表篇 言午课堂专业销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧言午课堂 如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的FAB？ 他的地位太高了，全国知名专家！言午课堂如何建立可靠性 再次见面或经常往来的人也回相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？ 这个人可信吗？ 还没用完货 疗效不理想 浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现承诺 言午课堂如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题言午课堂如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚 礼貌 技能 平易性言午课堂如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造言午课堂人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型言午课堂销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派言午课堂销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度言午课堂销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理言午课堂销售人员的不良习惯使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰言午课堂成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。言午课堂成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等言午课堂成功销售人员的条件市场知识 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念 兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作 充分调动积极性；密切配合，团结协作言午课堂成功销售人员的条件对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理言午课堂成功销售人员的条件主动精神身体健康良好习惯言午课堂成功医药销售人员的条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的医药知识和相关疾病知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领言午课堂销售人员的自我塑造技能（技巧）知识态度 效果 = （技能 + 知识）* 态度言午课堂销售人员的自我塑造技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧言午课堂销售人员的自我塑造知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识言午课堂销售人员的自我塑造态度 责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度言午课堂访问目标的确定设定访问目标的重要性 目标明确、有的放矢 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维言午课堂拜访目标开户药剂科主任科室主任主管院长药事委员会其他成员上量处方大夫科室主任住院大夫言午课堂拜访目标阻击竞争对手药剂科主任科室主任采购、计划统方药房兑费用言午课堂客户性格分析性格分析言午课堂客户类型与销售技巧分析型(1型)1、探询 ： a .回答开放式问题 b. 接受封闭式问题 c. 不喜欢假设式问题2、特征与利益： 喜欢准确和安全3、成交：a.不要施压b.让他安全 c.总结成交d.安全