医药代表必备能力-科室会.pptVIP

科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。 科室会的主要形式 目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分; 科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间或者查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，而且医生人员和状态最佳。 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。 科室会的优势 1、由“点到面”的产品介绍 销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 2、提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 3、便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 举办科室会的流程 策划阶段 确定阶段、 实施阶段。 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。 实施阶段： 会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有变）。 会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向。 会前十分钟安排好会场。 会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。 业务员在人员进场时，签到和发放资料。 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。 会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。 及时处理会时遗留的问题。 会前准备 会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤）。 1、选择科室 （1）选定状况：参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？ （2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否按期参加会议等？ （3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。 （4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？ （5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。 会前准备 2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑： （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。 会前准备 5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 6、资料和讲课准备 （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）合理配合。 （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。 进 行 会 议 进行会议 1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括： （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式）。 （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。 进行会议 2、科室主任主持，尊重主任的建议。 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。 （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过