新 第5章__商务谈判过程 .pptVIP

案例4： 情报与报价 情报决定交涉的成败卖鱼的大嫂十分精明，她看到王老师来买鱼，就把鱼价喊高五毛钱，而且坚决不压价。因为她看王老师是个文人的模样，势必不通行情。而王老 师自己呢，又牢记太太的叮嘱，孩子病后正哭叫着要渴鱼汤，而自己恰好又刚拿到几十元的稿费，更主要的是，集市上只有她这一家有鲤鱼……唉，王老师只好乖乖 多出二元钱。 * 三、磋商阶段 1、讨价阶段 讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有三个阶段： （一）全面讨价，必不可少 （二）针对性讨价，选择突破 （三）再次全面讨价，几近成交价格 * 四、还价阶段 所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。 （一）还价方式 （二）确定还价起点 1.按可比价还价 2.按成本还价 1.起点要低 2.不能太低 * 案例5：香蕉的买卖～ 谁拥有更多的时间，谁就拥有交涉的胜利时近黄昏，日落西山，一个看上去十分悠闲的人踱近一个小贩，问：“这香蕉咋卖？”小贩赶紧回答：“3元钱一斤。”悠 闲的人说：“太贵了。今天生意还不错吗，这么一大筐都卖完了。剩下的这些，有2斤吧？”小贩道：“3斤还多呢。不信，我称给你看。”小贩拿起秤：“看，3 斤2两还高高的。”悠闲的人说：“2块钱1斤卖不卖？”“不卖。”小贩坚决地说。 　　悠闲的人笑了笑，走开了。过了一会儿，天更黑了。悠闲的人又踱了回来，见小贩仍在原地，就说：“唉！你还没有卖掉啊？还是卖给我 吧，2块钱1斤，我全要了。你就可以回家了。怎么样？”小贩迟疑片刻，一跺脚说：“行。”悠闲的人为什么胜利？因为他拥有足够的时间，而小贩累了一整天， 急于回家。 * 常见讨价还价技巧： 第一招：声东击西。 当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意 的样 子，然后突然问你要的东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的价格。切忌表露出 对那 商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。 第二招：漫不经心。 当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。注意，走， 是砍 价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头 ，照 走可也。 * 第三招：攻其不备。 在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是x x吧 ？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会 说“ 是”。好，又减价一次。 第四招：虚张声势。 指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价 必要 的一环。不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。 第五招：评头品足。 颇考功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。一般的 顺序 是式样、颜色、质地、手工……总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价的目的。 * 第六招：夺门而出。 这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了 ，给 出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向， 给最 低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价 ，不 要理会，随他减吧。 第七招：浪子回头。 等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔 天空 的道理。然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。 第八招：故伎重演。 如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了它吧。 * 五、磋商阶段的让步 在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。 （一）有原则的让步 （二）有步骤的让步 （三）有方式的让步 * 价格上让步，有3种方法。 ◆第一种方法：十五块、十三块、十块、五块 ◆第二种方法：十五块、十二块、九块、六块 ◆第三种方法：十五块、十一块五、十块、九块三毛七 这3种让步方式哪一种在谈判中更有利呢？ 实际上，这3种让步方式中，第3种方式更好。因为它是一步一步让下来，而不是一下到底。而且第一步做了一个比较大的让步，随着时间的推进，让步的空间越来越小，给对手的感觉是让步可能的空间越来越小了，不可能再做过多的让步。 另外第三步中有一个零头，这个零头是很可贵的，刚开始是以一块钱为整数，中间变成了五毛钱，到最后变成一分一分地让，所以这个零头，对于让步非常有好处。 * 案例6.狼追雪橇 好多年以前，当第一批行商跑到北极去兜售“文明产物”（电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒等）的时候，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎， 这些行商乘