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广东民营中小企业营销战略管理研究 目 录 一、广东中小企业的营销现状………………………………………………………1 中小企业市场营销的方法和认识水平亟待提高……………………………1 中小企业间存在着过度的低水平竞争………………………………………1 广东多数中小企业缺乏企业战略规划致使其难以做大……………………2 中小企业的市场竞争手段过度集中于价格………………………………2 二、广东中小企业应采取的营销策略………………………………………………2 （一）持续地实施差异化策略，满足消费者的多重需要…………………………2 （二）巧妙地运用逆向思维，不断创造市场………………………………………3 （三）立足实际打好“小”字牌规模小,有规模小的优势…………………………3 （四）突出企业特色，做好“专项”冠军……………………………………………3 （五）中小企业要善于借助外部的资源来发展自己…………………………………3 （六）准确把握市场变化，实施灵活多变的营销策略………………………………4 三、中小企业的无品牌营销策略……………………………………………………4 四、中小企业的网络营销策略……………………………………………………5 五、结束语…………………………………………………………………………6 广东民营中小企业营销战略管理研究 【摘要】目前, 广东民营中小企业数量已占企业数的50%以上,在广东社会主义市场经济中发挥着重要作用。中小企业的特点是小而灵活,但由于实力有限,人力资源跟不上,管理水平不高,可以说,在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。如何在市场中找到适合自己企业的营销策略,是中小企业遇到的普遍问题。本文就中小企业的营销现状及营销策略发表自己的看法 【关键词】　 中小企业　营销现状　营销策略 一、广东中小企业的营销现状 （一）中小企业市场营销的方法和认识水平亟待提高 广东的中小企业大多是民营企业，由于这些民营企业的管理理论和营销战略更多地是来源于企业家的内在潜质和实践探索，许多成功的民营企业的创业史就是企业的创建者及其亲友艰苦创业的历史,对企业家的决策起决定性作用的常常是主观判断，甚至是直觉或者是第六感觉。这就导致了广东一些中小企业的经营者缺乏基本的营销观念,错误地将营销理解为促销、推销。一些中小企业忙于现有产品的生产与销售，缺乏生产一批、开发一批、研制一批的营销战略观念；一些中小企业虽然认识到了营销战略的重要性，但是常常在缺乏科学论证的情况下,盲目上马新产品、新项目,结果是造成战略上的重大失误，使企业蒙受重大损失，甚至陷入绝境。中小企业如何制定营销战略，是中小企业生死存亡的大事，企业的经营者不可不察。 （二）中小企业间存在着过度的低水平竞争 有关广东中小企业市场营销情况显示，中小企业进入市场壁垒与市场细分程度较低，大多数中小企业都处在传统行业之中，由于缺乏必要的管理和营销手段，中小企业间存在着过度的低水平竞争。对于广东的中小企业来说，目前最有吸引力的行业是服务业，其次是消费品,再次是生产资料，最后是零售业。由此可见，在市场中实现技术或管理等竞争优势的中小企业尚不多，产品的科技含量和技术含量不高，市场仍处于竞争的初级阶段。因此，低水平上的激烈竞争是当前我中中小企业市场环境的一个主要特点。 （三）广东多数中小企业缺乏企业战略规划致使其难以做大 科学的营销计划需要分析市场，消费者和竞争者等因素，广东中小企业的管理者对分析这些市场因素的重视程度如何呢？数据分析显示，最为管理者所重视的是对现有市场的分析，重视程度居第二的是企业内部分析，第三是顾客分析，目前，采取以市场为导向的随机应变战略是中小企业营销的一个显著特点，而缺乏营销战略将会严重制约其发展壮大。近年来，许多在市场上昙花一现的中小企业的经历都证明，一家中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后，由于缺乏适应在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。 （四）中小企业的市场竞争手段过度集中于价格 有关调查显示，广东大多数中小企业管理者认为自己生产品和价格方面优于竞争对手，而在广告和分销渠道方面居于劣势。中小企业使用频度最高的是“他人推荐，”其次是“上门推销”充分说明人际关系在其商业网络中的重要性，而对于在市场上树品牌，建立销售网络，运用常规的广告和展销会等，广东中小企业仍较少使用。 二、广东中小企业应采取的营销策略 正是由于中小企业的现行营销观念，使得它在发展过程中存在着很大的阻碍，为了适应现在社会的发展需要，必须改变原来的观念，以新的姿态迎接挑战，主要可以从以下几方面着手： （一）持续地实施差异化策略，满足消费者的多重需要 差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直到全部不同