株洲梵阁装饰公司电话营销培训教材.ppt

电话营销的13个标准法则 10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、介绍装修的价值，而不是价格。 12、永远找到下一个说“YES”的人 。 13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。 电话营销说明的七大步骤 营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 营销的目的是创造更多，更大，更好业务！ 步骤一、良好的心态 步骤二、充分的准备（有备而来） 步骤三、信任感=成交 步骤四、找对需求 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 步骤六、解除业主的任何抗拒 步骤七、死了都要“成交” 步骤一、良好的心态（1） 电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。 步骤一、良好的心态（2） 电话营销应具备的五大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。 4、投资学习的心态。 5、锤炼磨砺的心态。 步骤二、充分的准备（有备而来） (1) 1、专业知识的准备 2、广泛知识的准备 3、精神上的准备 4、情绪上的准备 5、体能上的准备 6、话术脚本的准备 7、客户资料的准备。 客户永远分三类（1） A、红苹果 B、青苹果 C、烂苹果 客户永远分三类（2） ①、客户是否有装修需求. ②、客户是否有钱. ③、客户是否有决策权. 步骤三、信任感=成交 建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉装修的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。 步骤四、找对需求咨询介绍 1、客户装修心态剖析 客户到底需要什么? 每一个成交行为的背后都在满足某些人们的需求。 步骤四、找对需求咨询介绍 2、人们需求的永远都是一种感觉。 比如： 幸福 快乐 健康 风格 安全 品位 尊重 地位 只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去实现。 步骤四、找对需求咨询介绍 3、找到客户的购买价值观 排列价值观层级 与装修进行联结 步骤四、找对需求咨询介绍 4、了解客户需求八问。 A、您喜欢什么样的风格？ B、您准备投入多少资金？ C、您对环保很重视吗？ D、您父母与您们一起住吗？ E、您小孩多大了？和您们一起住吗？ F、您朋友经常到您家里聚会吗？ G、您是否喜欢全包还是半包呢？ H、如果您选择装修公司装修您有什么担心的吗？ 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 四大建议： 1、自己公司的优缺点？ 2、竞争对手的优缺点？ 3、讲案例，讲故事。 4、建议方案以对方需求为主。 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 ⑴介绍说明的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。 （客户见证和数据） 第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。 第四.价钱永远在最后谈。 ⑵介绍说明的技巧。 ①、预先框示法 ②、假设问句法 ③、优惠介绍法 ④、二选一法 步骤六、解除顾客的任何抗拒 营销成功的关键： 就是你成功的解除了客户疑惑！ 客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！ 步骤六、解除顾客的任何抗拒 怎样才能减少抗拒？ 通过建立良好的关系和信任来做成业务 步骤六、解除顾客的任何抗拒 策略与技巧： 1、接受及认同客户 2、要说“同时..”不说“但是…” 3、讲有客户有同样的感受 4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？ 5、因为。。。。。。 步骤六、解除顾客的任何抗拒 6、了解抗拒的真正原因 7、耐心认真的聆听 8、以问题转移注意力（忽视法） 9、假设抗拒解除法 步骤七、死了都要“成交” 没有成交，其他都是无用功！ 一切的准备都是在为成交做准备！ 成交的关键： 1、发现成交信号。 2、抓住成交时机。 3、讲出成交话术。 4、闭嘴等待成交。 5、协助客户决定。 株洲梵阁装饰工程有限公司 地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务大厦六楼 电话：073122336888 会议基调 年会视频：http:// 会议主题 1、携手超越，驭领未来 2、你在我心里面 ---用心创造新未来 会议主体环节 —年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工 —感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化 —员工才艺秀：