2010中海江重庆北嘴项目总体营销及策略思考69P.pptVIP

* * * * * * * * * * * 外销计划 时间 工作计划 11月 外销团队组建 12月 外销城市联络 外销物料准备 2011年1月 外销城市接待中心开放 2月-3月 外销客户积累 4月上旬 外销认购 外销流程 客户转介 接待中心 现场看房 集中推介 集中认购 由当地中原二手收集客户，并转介到项目在当地的临时接待中心 接待中心销售人员为客户进行项目讲解，了解客户需求 定期组织客户到重庆看房，重点对重庆未来发展及区域规划进行讲解 在当地举行产品发布会，对城市发展、项目产品、投资潜力进行强化 在当地进行集中认购，形成销售势能 看房接待流程 客户统计 由当地外销人员，统计看房客户数量，并统一订票前往重庆，看房时间为2天 重庆一日游 第一天安排重庆一日游，了解重庆城市规划及发展。如参观规划展览馆、两江游、观夜景等，目的增强其对重庆升值潜力的信心 项目参观 第二天上午客户到项目现场实地参观洽谈 返回 第二天下午客户乘飞机返回当地 确保接待 心理引导 现场销讲 保持持续跟进逼定 外销案例 外销执行说明 首先选择“中海”品牌影响力较大的城市——深圳作为试点城市。具体的执行工作如下： 工作内容 完成时间 与深圳中原建立合作关系 11月 选择重点合作的二手门店（罗湖、福田区89个门店及32个豪宅部） 临时接待中心的布置和物料准备 12月初 二手同事项目集中推介与培训 12月中旬 当地宣传启动 （网络、报纸、短信） 12月下旬 开始蓄客 1-3月 项目集中推介与解筹 4月初 外销执行说明 深圳客户积累情况预估 渠道 意向客户（组） 转换VIP客户（组） 40%转换率 中原二手门店 240 96 中原豪宅部 150 60 网络推广 50 20 短信 20 8 报纸广告 40 16 合计 500 200 外地推介 活动目的：针对温州、鄂尔多斯、山西等投资多而分散的城市，采用集中推介的形式挖掘意向客户 活动时间：2011年3月 参与客户： 当地商会、协会会员 活动形式：通过当地上会和协会组织，组织其会员进行专场推介，并组织意向客户到重庆看房 1、飞机场的VIP等候室，4星级以上的酒店，贵族西餐厅，高尔夫球场俱乐部、高级会所等地点进行媒体渗透； 2、 《中华别墅网及搜房网》网络媒体，是别墅客户一大途径，可选择有针对的进行投放 ，时间段根据网络媒体效果，进行投放； 3、《totally shanghai》*《移居上海》《福布斯》《高尔夫》等高端杂志 *上海高端杂志《totally shanghai》本杂志得到上海市人民政府新闻办公室全力支持,是唯一覆盖上海所有五星级宾馆客房的顶级中英文杂志。 在25家五星级酒店，11,000余间客房，以及各国领事馆、商会、“500强”外商投资企业、高级俱乐部、外航服务机构等发行，确保受众是最具国际眼光和影响力的领导人物，堪称“传媒中的XO”。 外地媒体投放 联合代理及团队构架 提升大盘销售业绩的利器 联合代理模式，实质是强化销售团队竞争意识，有效调动销售人员主观能动性，对项目销售极为有利。该模式在沿海城市运用已非常成熟，其效果是显而易见，联合代理将成为未来重庆市场的发展趋势； 有利于整合中原核心资源 中原全国性销售网络，二手门店，深耕重庆10年来蓄积的上万组高端客户资料库，香港和一线城市高端客户资源等； 专业完善的联合代理体系是保障 中原已形成一套完善的体系，使整个团队在良性竞争同时,又能协作互助。 是异地客户成交的必要支撑 中原派驻中海现场的销售团队，是外地客户积累、成交的必要支撑，是整个销售体系的重要组成部分。 联合代理与销售动力 服务团队架构 超过25人的专业团队服务 代理事业部副总经理 朱泉徳 营销部 策划经理 黄伊丹 销售部 客服部 市场部 公司协助部门 工程设计部 董事总经理 庄泽宝 策划部 策划主任 古君才 广告、活动组织部 策划主任 秦萤等2人 二级市场副总经理肖仁启 执行总监 王盟盟 销售组 销售执行总监 外场销售经理 现场销售经理 6名高级销售顾问 8~15名高级外销顾问 案名推荐 案名是项目形象的直接体现 是项目内涵的浓缩 是项目品牌价值的外延 对目标客户群有直接的心理暗示和引导作用 案名必须朗朗上口、易于记忆 具备足够的想象内涵 传达丰富的想象空间 有效传递核心价值 中海 江北嘴PARK 案名参考 Thanks * * 香港展销分享 物业资料 项目名称 北京四季世家 投资商 棕榈泉控股集团 发展商 长青有限公司 占地面积 约3万平米 公寓单位数量 206个 实用率 75% 车位数量 202—228 均价 8万 项目以四季酒店的管理品牌作最核心包装 整体价值均体现在四季集团的管理及服务质素之上 强调四季酒店管理的公寓较其他酒店管理品牌的公寓价值及租值都要高