新兰彻斯特战略的要点.docVIP

新兰彻斯特战略的要点： 1.第一主义 如：商品阵容、卖场、区域、消费层(群)、客户(量)。 2.优先攻击弱者、弱点原则 ~分离竞争目标与攻击目标，循序而进。 3.集中一点主义 ~确立以何为重点并评估该集中多少战力。 兰彻斯特战略的运用：新兰彻斯特战略 1.标定你现在所站的市场位置 ~你是市场的老大？老二？还是小老么？ 注：市场占有率目标值检定~ 所谓市场占有率即指在特定商品的市场上，某企业的销售量在与其有竞争关系的任何企业之销售量总和中所占有的比率。 *上限：73.9%--独占性寡占型 *安定：41.7% 以上，则已占优势 *下限：26.1% --超越此值，即有可能再突破 2.选择你该采取的策略：朝向ＮＯ．１！ ~强者有强者的策略，弱者有弱者的策略。 但所有策略的最终目的都是”成为市场第一”！ 弱者阶段策略 强者阶段策略 1.夺取区域市场 1.掌握商品优势 2.积极开发新客群 2.维系既有客群 3.商品阵容的延展 3.区域性市场全面掌握 **新兰彻斯特战略：”弱者”战略 １.差别化：作战时提升武器性能与手段 (1)产品的差别化(制造或销售更佳质量及性能之产品) (2)商品线(组合)齐全的差别化 (3)商品的差别化：品名和包装(指企划力与创意力)，等销售方式的差别化 (4)服务的差别化：直接之销售服务及间接之非销售服务，如店格、业态之差别化 (5)销售推广活动的差别化：质与量的差别化 ２.区域战：限定范围的定点作战 (1)在独立商圈中进行区域内的市场扩大战 (2)有计划的进行有限范围的竞争战 ~设定具市场区隔性的限定范围作战 如：以价值观别作为顾客层的区隔，选定后对其集中火力 a.顶尖消费层~高质量、高消费额:占比为3～4﹪ b.升级消费层~重视品牌、质量:占比为10～15﹪ c.跟随消费层~求品牌、价格平衡:占比为30～35﹪ d.渗透消费层~挑便宜、不重品牌:占比为40～50﹪ ３.单挑作战：以对手所独占的市场为攻击目标，运用利于单挑作战时的兵器对付之(针对分界,地区,商品,客层之个别部分予以应对)因： (1)对手只有一个，所以很容意产生差别。 (2)尽管是对手独占的市场，但仍有让顾客不满意的地方，想要夺取其市场的切入机会多。 ４．接近战：尽量缩短与顾客间的距离，愈接近顾客的一方愈是有利。 (1)从地缘关系上掌握顾客~近，是最大的武器。 (2)以与顾客的亲密程度决定胜负~透过形象与实际绩效维系住与顾客的亲近性。 ５.集中一点主义：目的只有一个，但应先依序达成阶段目标。 (1)锁定核心顾客层~应依现时既有市场规模与未来成长空间加以合并考虑。 (2)锁定竞争区域~精确划分限定范围的主战场，着手进行重点化的作战。 ６.声东击西战略：进行诱敌的佯攻计谋 ~发动全面化的假动作，掩护侧面的集中火力攻击行动，注意！若假动作未能全面化，可能让对手识破，而以跟进或先发制人的动作还以我方致命一击。 **新兰彻斯特战略：”强者”战略 基本原则：不让弱者有运用”弱者战略”的机会。 １.追击战：讲求速度，机动情报网络深又广，动悉弱者动向，不让对手有出手的任何机会。 ２.广域战：将作战区域拉大，让资源有限的对手分散兵力，不但无力还击，况且疲于奔命。 ３.机率战：夹杀任何想趁隙进入市场的竞争对手。 (1)在竞争激烈的区域内多设分店。 (2)在可控制的状况下，允许自家分店互相竞争。 (3)商店中，将同样的商品放置于两处以上的不同卖场，使卖场间也互相竞争。 ４.远隔战：集中化的广告营销战略，强化顾客品牌认知，提升消费点忠诚度与指名度之维系。 ５.综合战：动员所有战力全面发动战争，即强者企业力优势的充分展现。 ６.诱导战：引导对手进入对我方有利的状况，并以先发制人之势予以终结。