食品快消品市场操作全攻略铺市操作手册汇总.pptVIP

铺市操作手册 销售公司市场部 目录 铺市策略与方式 过程控制办法 铺市基本流程及要点 各级终端进店验收标准 结案及网点移交要求 有效网点评估标准 铺市策略与方式 铺市方式：小范围集中突击铺市 铺市策略： 集中区域范围内人力轮流、逐一解决铺市率问题； 利用公司人员的短期突击铺市行为带动经销商（分销商）热情，激发其对终端铺市率的重视； 通过铺市过程彻底掌握终端信息和市场状况，完成市场的渠道诊断，并最终疏通销售的各级渠道； 掌握终端的第一手信息，完成终端客户分类、存档，用于市场投入的指导。 过程控制办法 分组、分区、分线铺市； 带货铺市； 实行目标考核； 设立竞争机制，定期评比； 实施报表管理； 强调分组成员集中分享经验，回顾业绩； 着装、话术、工作流程一致统一。 铺市基本流程 铺市方案主要内容 铺市目标设定 人员、车辆、物料等资源安排 区域划分与线路安排 铺市政策制定 监控、追踪体系（会议制度、激励方法、报表等） 铺市后移交及维护办法 资源调集要点 执行按需调集原则 执行厂-商共承担原则 铺市开始前将货源、工具、车辆、人员、广宣物料等必备资源调剂到位确保铺市过程不受阻滞； 方案实施要点 根据预先规划的线路逐个终端拜访，不得漏点、漏线； 采取带货铺市方式，订货、送货、陈列一次完成缩减工作流程和周期； 人员分组时一定要新老结合、公司人员与经销商人员搭配，互帮互带提高效率； 分组至少两组以上，形成竞争氛围，激发工作激情； 每日晚会总结与分享，提升成员工作技能，修正工作中的偏差； 充分利用其它推广手段推动铺市，提升效率。 数据整理要点 作为铺市原始纪录的业代日报表必须如实、详尽填写，确保统计内容真实有价值； 每日由铺市主持人进行客户整理与登记，确保当日拜访当日收录； 有拜访未进货终端同样需要登记并作出标识，以便移交后经销商及后续业代进行深度开发时有目标、有参照； 项目结案时所有网点统计报表一式两份同时提交经销商和市场部存档，作为市场评估与下年度销售目标设定的依据之一。 结案文件要素 目标与达成率分析； 市场简要评估； 网点统计与进货网点统计； 项目实施效果简评。 验收、评估标准 类别 考核项目 合格标准 市场表现类 铺市率 大于80% 产品进店率 100% 渠道覆盖率 100% 终端表现类 产品陈列 即饮产品3个面、1.5L产品2个面以上，同规格集中陈列 价格标识 有明显、整齐价格标识 POP张贴 店外10米内可见产品POP且张贴规范 其它辅料使用 有空位即见 终端移交细则 向经销客户移交终端时，必须统计表格填写规范、统计数据真实、客户分类准确； 客户接收终端资料后必须共同协商指定维护、配送的责任人并提交公司业务主管存档； 厂商双方必须约定终端客户维护的标准、拜访周期、订单送达周期等服务指标； 网点移交后，业务主管必须对客户提出终端形象维护的具体指标和考核办法； 约定后期终端发展的处置办法和发展目标。 有效网点评估标准 网点类型 进店条码数 单品陈列面 冰点 500ml产品2个以上 冰柜每5瓶以上 传统小店 500ml、1.5L产品4个以上 500ml3个、1.5L2个 B\C类超市 330ml、500ml、1.5L产品6个以上 330ml\500ml4个、1.5L3个 A类超市 330ml、500ml、1.5L产品10个以上 330ml\500ml6个、1.5L4个 特通网点 330ml、500ml、1.5L产品2个以上 8个以上