房地产意向客户逼定方案2013.2.26.pptxVIP

意向客户逼定方案 桃花岛 2013.2.26 纲要 一 、什么是逼定 二 、逼定的关键因素 三 、逼定的时机 四 、客户下定信号 五 、逼定的方式 六 、逼定技巧 七 、远洋桃花岛客户成交前问题分析及逼定方法 一 、什么是逼定 逼定就是逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，如果形象的比喻就是投篮和射门的环节。 逼定也是检验我们销售能力的重要过程 4 3 二、逼定关键因素 1、购房预算 2、购房决策人 3、随身足额现金或银行卡 4 3 三、逼定的时机 对比分析 解决方案 决 策 购房需求 外部因素：1、已经激发客户兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、制造人为场景，团队协作 4、销售现场气氛要好 4 3 四、客户成交信号 1、如何捕捉成交信号 2、成交信号是什么 3、成交信号分类 4 3 1、如何捕捉成交信号 自古以来，两军作战，都有信号兵相互发送和辨别友军的作战信号，来抓住最佳的作战时机，从而赢得战争的胜利。如果不懂得这些就会错失良机，酿成不可挽回的后果。 4 3 1、如何捕捉成交信号 一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问，不是过早的进入成交阶段，吓跑了客户，就是太迟提出成交请求，错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动；但由于把握时机不对，成交可能性仍会比较低。例如：西游记中的舒淇 专业的置业顾问就应该像“导弹”一样，有效辨别出客户成交信号，然后紧抓时机不放，促成交易 4 3 成交信号是什么 成交信号：就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出来的反应。 主要包括语 言信号、行动信号和表情信号. 例如： 1、当你买手机时，会打电话给同事和朋友问他买同款手机的价格 2、买食品时、不停地咽口水的动作 3、当你买衣服试穿衣服后的满脸笑容 4 3 3、成交信号分类 语言信号 4 3 语言信号 1、客户询问付款方式，并重复 2、客户咨询交房的时间和交房标准，并强调能否按照合同约定的时间交房 3、客户用其他楼盘和我们的项目做详细的比较 4、客户详细询问物业管理方面收费，服务项目等细节问题 5、客户询问是否能将意向的房源保留几天，容他回家考虑一下 6、客户主动向我们要名片，并且询问什么时间打电话更方便 7、客户询问成交有没有优惠活动和赠送礼品 8、客户讨价还价，一再要求要打折 9、客户询问同伴的意见 10、客户询问售后服务的详细情况 4 3 3、成交信号分类 行为信号 4 3 行为信号 1、在与客户交谈的过程中，当客户开始用手摸脸或下巴、再或者用手托住下巴时，是一种满足和喜悦的行为，证明他对我们的项目已经很满意了。 2、当客户突然变得友善起来，把双腿交叉摆放同时背往后放松依靠时，或者突然安静下来，再或者点上一根烟沉思起来 3、当客户的眼睛睁的越来越大，表明他在认真听你讲解，听得越多，购买的可能性就越大 4、当客户几套房源看完时，并集中到某一套房源，并不断的询问相关情况 5、当客户看着计算完意向房号价格后轻点头，并要求你带他再看一遍时 6、当客户一直在关注你和他谈话，并不时的点头表示认同时 4 3 3、成交信号分类 表情信号 4 3 表情信号 1、皱紧的眉头突然舒展开 2、眼睛转动加快，好像要思考什么，一副深思的样子 3、客户的眼神、脸神看的很认真，一直盯在价格单和户型图上很久 4 3 友情提醒 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购房目标 不要再介绍其他房源，让客户注意力集中到目标房源上，进一步强调我们项目和该套房源的优点以及给客户将来生活上所带来的好处，让客户确信此次购买是非常正确的决定 切记强迫客户购买和表现出不耐烦的情绪如：“你到底卖不卖呀” 注意客户的成交信号，并且大胆的提出成交要求，进行交易，干脆利落，切忌拖延时间而错失良机 4 3 五、逼定的方式 1、正面进攻、反复强调产品和环境等优点，重复购房手续和步骤，逼其下定 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交 3、举例保证现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励 5、商议签约的细节问题，比如先让同事把认购书和财务收款人员准备好 6、团队协作配合，制造产品稀缺和竞争氛围 4 3 六、逼定的技巧 在实际销售过程中，