福建三原集团 销售人员进步的阶梯.pptVIP

* FAB:特性／优势／利益 产品特征：固有的品质 产品优势：目的与功效 产品利益：价值与好处 * 2兴 趣 3需 求 4简 报 5化 解 6识 别 7结 束 1寒 暄 销售面谈的7个步骤 * 第一步 寒暄创造和谐的沟通氛围 拜访新客户时可能面临的3种氛围 积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 * eye heart brain ear hand 印象 感受 信任 接受 合作 成功 销售沟通成功五部曲 * 打破紧张的方法 顾客或其家人的个人爱好，如果销售人员在事前准备时了解到的话 对潜在顾客的工厂、产品、办公室或者社区活动的真诚而不夸张的赞扬 一些有关这个行业的利好消息－－有利的立法，经济增长，或新技术的诞生 * 闲聊是有效缓解紧张的方法 申明会面不会持续很长时间 与潜在顾客讨论一个互相都认识的人 询问潜在顾客对某一特定事件的看法 使用幽默 夸奖潜在顾客（要小心） * 第二步 兴趣忘掉自己情牵顾客 赢得客户的兴趣是销售人员在进行销售时首先碰到的挑战 激发顾客的兴趣，你需要注意： 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 不要说任何你自己无法自圆其说的话 需要客户一起参与来完成这一发现 直到你发现客户需要解决的需求 让客户一同参与到所要解决的问题中去 * 第三步 探究顾客需要背后的需要 销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务 顾客不是买销售人员的产品或服务 顾客购买需求的满足和解决问题的方法 * 询问：邀请顾客一起来参与 封闭式问题 开放式问题 正面提问 重组问题 销售人员所问的开放式问题一般分为两大类 了解有关事实 了解顾客的看法或感觉 * 还有什么样的询问方式? 情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 * 第四步 简报取得产品介绍成功的要点 提升可信程度 保持简明扼要 借助视觉手段 善用成功案例 * 可信度3个平台 最初可信度 动态可信度 最终可信度 * 可信度的要素 态度 活力 动机 技能 个性 * 简报：面对面沟通技巧 简报的七大原则 专心投入 分析听众 组织构思 视听效果 反复演练 放松心情 愉快享受 简报的七大原则 * 简报成功的条件 自然/真诚/信心/情感 不要使用空洞言语 避免夸张 抓住重点 明确表达 使用图表 语调变化/强化效果 活力与热忱是一切演讲的成功要素 * 视觉辅助器材 简明,不可混淆 制造简报氛围 增强记忆 字形够大易于辨认 * ?? FAB特征/优点/利益 ¨??????? 产品的特性就是产品或服务的某种特点说明 ?“特性”无论就内容或对买方的影响来说，均相当中性 * FAB特征/优点/利益 产品的优点就是产品特点如何被利用或对客户如何产生利益的说明 “优点”不只是单纯的产品特性，它说明被如何的使用或利用 * FAB特征/优点/利益 “利益”就是产品特性或优点如何满足客户某项明 确需要的说明 客户因为“有需要”才买 把产品和顾客的明确需要连在一起 销售成功的机会就提高 * ? 凡表达出产品、产品特性或优点如何能满足客户明确的需要，即称作“利益” “利益”的关键就是让产品的“优点”与客户的“明确需要”相配 FAB特征/优点/利益 * 第五步 化解妥善处理反对意见 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1.???????? 价格 2.???????? 质量 3.???????? 服务 4.???????? 竞争 5.???????? 应用 6.???????? 交货 7.???????? 经验 8.???????? 信誉 * 客户的异议 真的 假的 开玩笑 * 异议的处理 倾听 缓和气氛 将问题重复一遍 了解问题的症结所在 * 回答技巧 让我想想 回答你所知道的 改变问题的角度 部分回答 延迟回答 直接回答 回答你应该回答的 * 处理异议的技巧 1、转换问题 2、自己感觉—他人感觉—发现 自己去感觉──“我理解你的感觉……” 目的：表示理解和同感。 人家的感觉──“其他人也觉得……” 目的：这样可以帮助客户不失面子。 发现──“……而且他们发现……” 目的： 1、舒缓销售人员面临的压力 2、使客户作好接受新证据的准备 * 第六步 识别注意购买/决策信号 语言信号 身体信号 友好状态 * 抓住机会，快快成交 顾客同意你所说的 产品符合需要 顾客了解产品带来的效益 我喜欢这个点子 这很适合我 * 第七步 结束达成默契/建立良好关系 获得 承诺 巩固销售 巩固销售 巩固销售 谢谢 ！ 祝福大家天天开心！ 互动愉快！ * 良好沟通的内涵 良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法： 我说你听