2010年11月安徽淮安义乌国际小商品城项目前期策划报告230p.pptVIP

说明： 如遇门槛障碍，则还可考虑开发商分期免息贷款， 投资客只需首付1-2成即可签订，首付余款在1-2年内分期。 首付最低额度设计： 投资客首付1成+开发商1-2成+商业银行2-3成+正常按揭5成。 同时，可调整一次性返租年限、返租额度及冲抵方式， 以利于吸引更大范围的客户，快速启动市场。 2、优惠策略 按揭付款：按公布价98折优惠。 一次性付款：按公布价95折优惠。 各不同营销阶段可实施不同的优惠折扣。 后期可推出特价铺，一口价销售。 按每年8%回报率，提供10年返租回报， 一次性返租3年共计24%，在首付中（或在总房款中）抵扣。 按以上方式，投资客户只需实付26%的首付金额。 如申请到商业银行贷款，最低只需10%甚至更低的首付。 四、投资回报策略——针对投资客 [10年返租方案] 说明一：为吸引投资者，尽快启动前期市场，需降低投资门槛，即降低首付款额度。同时为了更好地降低投资者的市场培育期风险、保障整体经营的繁荣及整体经营管理的顺利，销售的商铺统一采用返租方式。 说明二：返租所产生的每年租赁税费约为每年租金的12-15%，折算售价均价约为1个点，建议由业主与发展商各承担一半。 说明三：即使采用返租，但若是分季、分年等分期返款策略，可能导致投资门槛过高而严重影响销售进度。 综合考虑投资客心理及开发商的资金回笼要求， 故本案宜采取一次性返后续阶段性返租结合面的方式操作。 五、经营保障策略——针对自营客 [6-8万经营补助方案] 针对自营客户（纯粹租户或购铺自营者），另给予总房价20-24%的经营补助返还，幅度近似于针对投资客的3年返租总额。 返回的名目可考虑多种，如： 创业展业基金、装修款补贴、经营补贴等等。 （可结合招商优惠政策进行灵活的组合） 六、风险保障策略 方式：购铺十年后，开发商可无条件原价回购。 目的：消除投资顾虑，让投资风险降为零。 支撑： 开发商资金实力雄厚； 具有强大的后续商业运营管理实力； 物业升值前景看好。 [十年回购承诺] 十年回购承诺的说明： 十年回购，实际上对开发商而言只是开出一张“空头支票”，也即 不花成本的促销，给投资客一个“十年保值承诺”，而并非硬性回购。 实际情况可能是：十年后物业大增值，开发商想回购都难！ 但这种承诺将非常有效——对投资客而言，回购承诺无疑是一颗定心丸，让投资变成真正的“零风险”，必将对销售有较大促动。 十年原价回购方案的实施存在一个焦点，即按什么“原价”实施回购？ 对客户来说，原价就是返租回报充抵总房款之前的价格，即销售表价，对开发商来说，原价就是前两年返租回报充抵总房款之后的价格，即合同价格，回购方案的实际操作中，两者是难以达到一致的。 因此，必须强调按合同原签约价回购。 十年回购承诺的说明： 十年回购承诺 + 十年返租保障 将是一个极具吸引力的促销组合，若操作得当， 必将对商铺销售产生立杆见影的强大拉动效果。 策略评估 主力客户群—— 当地居民 私营业主 一般职员及企业中高级管理人员 政府公务员 七、目标客户策略 次主力客户群—— 周边城市投资客 周边区镇投资客 上海投资客 苏州投资客 长三角投资客 目标群特征及投资心理/行为分析 主力客户群之——淮安本地居民 其主要特征是： l??对开发区非常熟悉； l??有稳定的经济收入，有数额可观的闲钱； l??有投资街铺或专业市场的眼光、偏好与传统习惯； l??对投资的可行性的综合判断往往比较模糊，有购买的冲动； l??期望资金回报高于银行存款、债券及购买住宅； l??对商业返租的年限并不要求太长，主要看项目以后的升值潜力； l??首先考虑物业的投资总价，再考虑商铺的楼层、形态及间隔等； l??对国外较新的商业业态或较新的商业理念非常推崇； l??一般自已不经营，故对投资保障要求较高； l???对品牌商家的认知度非常高； l???文化素质普遍不高，有“一铺养三代”的观念。 主力客户群之——私营业主 目区域内私营企业主为数众多，其主要特征是： l??工作非常繁忙，闲暇时间不多，而经济收入很高； l??有理想、有冲劲、有眼光，有一定的冒险精神； l??投资心理稳健，投资行为理性，有一定的风险意识； l??对投资回报率要求较高； l??大部分资金都在固定资产上，流动资金不多； l??主要看重投资物业的升值潜力； l??对知名的品牌商比较认同。 ? 主力客户群之——企业中高级管理人员 主城区、开发区拥有为数众多的白领人士（企业中高级管理人员），特征是： l??经济能力较强，收入较稳定； l??有一定积蓄，希望资金能够稳定增值； l??文化素质较高； l??容易接受新事物，对国外新的业态或商业理念较推崇； l??思维严谨，分析力强，有一定风