2011可口可乐销售代表成功的销售（能力篇）.pptxVIP

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2011可口可乐销售代表成功的销售（能力篇）

可口可乐销售代表成功的销售（能力篇） ;;两种关键的能力; 售点里通过8个KPI找机会;1 铺货;2 价格;3 店内我司产品排面的占比;4 冰柜; 整理冰柜;5 陈列; 整理多点或堆垛; 动手整理货架;6 POP;;7 货龄;8 参看竞品;两种关键的能力;;;演练;;谈判的过程;KP（Key Problem）的拜访之道;;商业或政治利益;战略目标;短期目标;注意客户个人的KP;;提问的方式;31;巧妙使用提问（举例）;;二在建议定单之前必须确认的内容;案例;2知道需要不一定买;3 价值天枰;4 客户明确说出具体的要求;三谈判过程中要注意的销售技巧;三谈判过程中要注意的销售技巧;熟练使用五个沟通技巧;倾听; ◎确认重复客户所说的话只占确认的一半－必须用提问确认听到信息。; ◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，；－对(语气/态度/肢体/眼神)保持敏感;45;提问的方式;巧妙使用提问（举例）;;保持简短和??中要害；－避免技术专业术语条理清晰；防止辩论不跑题；不知道问题------勇敢承认,告之回复时间如何管理兑店的我司设备 ;与客户成交的步骤;培训后的提醒