2011名家·翡翠花园营销策略报告96p.pptVIP

销售目标确立：根据发展商目标测算，到明年6底前将1-3#全部售罄，那么还需要销售424套房源，以此测算 ，每月需完成70套销售量，每周需要完成18套房源。销售任务异常艰巨。 目标之下的限制条件分析：宏观市场之下的限制条件：“降价潮”来袭，“拐点论”再现根据目前全国房价的数据显示，一线城市、品牌开发商均出现深度降价，拐点论再次出现，客户持观望态度浓厚。 新城国际花都—长沙房价破“3”新城国际花都一口价3600/㎡，网上拍卖价2888元/ ㎡，开盘推1100套，成交约800套 万科全城团购：3盘联动，“万人大团购”，最高75折优惠 目标之下的限制条件分析：区域竞争的限制：区域竞争楼盘扎堆，同质化竞争、价格竞争严重。区域内大小楼盘云集，无论是产品类型，还是面积区间都存在较大的相似性，从而导致同质化竞争、价格竞争日益严重。 目标之下的限制条件分析小结： 对营销的审视：营销审视一：客户层面的审视客户的区域与望城区为主，岳麓区的客户较少，可见客户的区域限制较大，对价格的承接力有限；同时开盘之后项目热度降低，客户量较少，导致观望情绪严重，成为销售瓶颈 对营销的审视：营销审视二：价格层面的审视项目价格略高于周边同类项目，面临着同质化与直接的价格竞争。由于客户群以刚需为主，对价格敏感度较高，因此阻碍项目快速销售 对项目的营销审视与思考的结论：项目面临三大核心问题产品没问题，但是在逐渐被赶超；市场有问题，面临多重挑战；营销有问题，面临多重压力； 找到问题并不难，难点在于找寻解决问题的方法； 基于对项目核心问题的理解，我们怎么样来实现项目的突围？ 案例借鉴：新城国际花都一口价3600/㎡，网上拍卖价2888元/ ㎡ 案例借鉴：万科全城团购，3盘联动，“万人大团购”，最高75折优惠 项目的营销方向思考： 项目的营销方向建议：先营销，后促销 营销破题：基于项目营销方向的确立，建立本项目营销的三大突破口 营销操作的落地：营销落地三步曲 接下来进入报告的第三部分，讨论“营销三步曲”的第一步…… 翡翠花园来访客户分析 翡翠花园成交客户分析 对客户的审视：客户类型一：25-30岁左右，首次置业，需要买刚需型产品 收入水平一般，经济能力上不是很富裕 需要结婚、组织家庭 对生活品质有一定要求，追求居住的舒适度 有一定的经济压力，不能接受太高的总价 此类客户多为公司职员、事业上升期； 对客户的审视：客户类型二：生命周期进入三口之家，需要买中大户型，属于首次改善型客户 经济能力上有一定积累，能买得起中大户型 以前住房面积、配套等跟不上，对学校、生活配套有了新的要求 想要居住生活气息浓厚的品质大社区 此类客户多为周围的原住民和拆迁户等 对客户的审视：客户类型三：投资客户，看中区域、项目价值，抄底价格投资房产 经济能力上有一定积累，能买得起多套房产 熟悉片区规划与前景，看中片区和项目价值； 熟悉多种投资渠道，抄底房产，为投资型客户 此类客户多为投资客户 本项目客户理解：购买本项目89-130㎡左右户型的客户理解 本项目客户属性定位： 营销操作的落地：营销落地三步曲 接下来进入报告的第四部分，讨论“营销三步曲”的第二步…… 项目营销的总思路：创新的营销思路 项目的总体营销思路： 项目营销的策略体系构建：项目6大营销策略体系 创新事件营销之下的项目销售策略： 项目策略之下的销售体系：四大销售主题与销售计划 项目销售体系：根据时间阶段，排布四大销售主题： 幸福第一季：新年购房计划 主题：幸福置业第一季——新年购房计划 广告语：买套房子送给自己新年的礼物 幸福第一季：甜蜜婚房计划 主题：幸福置业第二季——甜蜜婚房计划 广告语：找个窝窝盛放你的爱情和婚姻 幸福第一季：甜蜜婚房计划 主题：幸福置业第一季——甜蜜婚房计划 广告语：找个窝窝盛放你的爱情和婚姻 幸福第二季：无忧学区房计划 主题：幸福第三季——无忧学区房计划 广告语：不管生活怎样，只想给你一个最好的学习环境 幸福第四季：凤凰置业计划 主题：幸福第四季——换房计划 广告语：你的房子该换了吗？长沙精英换房运动 项目营销推广的思考： 项目推广渠道的思考： 营销活动与市场影响力策略的体系： 影响力活动：“名家天使”海选 客户答谢活动：“客户答谢会”、家电拍卖活动 暖场活动：海吃1吨、海喝1吨暖场活动计划 营销活动与市场影响力策略总结： 客户拓展与客户挖掘策略： 老业主转介：高额奖金，全员营销 望城、岳麓客户拓展：地毯式搜索 返乡客户拓展：高铁设置展点，拓展广深等地区返乡客户 客户拓展与客户挖掘总结： 项目价格策略：以销售折扣打击市场，从而实现较高的销售目标 根据项目营销条件，确立本项目产品的价格策略： 营销操作的落地：营销落地三步曲 接下来进入报告的第五