2011年金地深圳梅陇镇住区商业开发案例研究报告（112页）.pptVIP

模式二：金色家园模式 优点： 由于租约的时间限制，可使社区商业业态初期按照开发商希望的模式发展； 早期控制业态和档次，可在住宅销售期内提升物业形象； 出租有保障，可提升商铺销售速度。 缺点： 资金回收相对较慢； 不能长期控制业态。 代表楼盘：万科城、金色家园、金域蓝湾、四季花城 带租约销售。先招商，在招商达到一定程度后，再带租约销售。 模式三：桂芳园东大街模式 优点： 由经营管理公司负责业态定位和招商； 统一经营管理； 5年内原价回购，保证投资者的投资信心； 资金回笼速度快。 缺点： 高回报带来了高风险； 开发商需要预备多种法律文件和经营管理的服务。 代表楼盘：桂芳园东大街、集银皮革市场 回购。先招商，带租约销售，开发商承诺5年内原价回购。 模式四：缇香名苑香蜜湖东街模式 优点： 将投资者的首期款额度降到16％，减少投资初期风险； 采用三年年返8％的策略，即返24％相当于尾盘期的变相打折，但又避免出现“甩卖”的不良形象； 对急于完成销售任务的项目非常有效，销售速度加快。 缺点： 资金回笼数额缩水； 虚开增值税发票，增加缴纳税款。 代表楼盘：缇香名苑香蜜湖东街、新银座服装城 即返销售。开发商承诺一次性即返3年24％的投资回报，且从首期款中直接扣除。 模式五：蔚蓝海岸模式 只租不售。由发展商或专门机构进行规划出租，并负责长期租赁管理。 优点： 由专业公司长期控制租户、业态的情况，并通过出租将业态、档次控制在符合小区生活需要和楼盘品牌的要求中； 由于有长期统一经营管理，一般经营状况较好； 提升社区形象。 缺点： 经营状况也与开发商或经营机构的招商、经营能力有关。 资金回收周期长。 代表楼盘：蔚蓝海岸、阳光棕榈园正门部分的商业街、东海坊 （一）业态定位 1、业态定位的原则 形象：业态和商家的选择应与项目整体形象相符，尤其是旗帜店，选择知名品牌的商家； 功能：满足周边消费群体日常或目的性消费； 经营：多业态复合，但经营品种不宜过多重复（餐饮除外）； 抗风险：业态多样化的条件下，进驻商家的抗风险能力强，能够承受一定租金价格和一定时期的市场培育期。 招商执行策略 1、主力店原则： 确定以超市为主力店的招商； 产品功能应满足主力店需求； 租赁价格和年限的谈判弹性空间应尽可能放大； 同时接触2-3家目标主力店。 2、样板铺旗帜店的筛选原则： 确定项目的商业定位及业态规划； 选择与项目定位相符合的业态； 考察目标商家的经营能力； 考察目标商家的租金承受力。 （二）“招商先行”的两大原则 （三）招商策略——针对不同类型的商家，采取不同策略 目标商家 商家特征 对项目的作用 应对策略 主力店 一般都有特定的选址计划、标准和流程，决策周期较长； 谈判能力强。 决定整个项目的销售速度、价格实现和未来持续经营前景 熟悉其选址特征，尽可能的迎合； 同时与几个主力店进行谈判； 给予一定的优惠条件。 旗帜店 国际或国内知名品牌商家； 一般对地址有一定要求，对产品的适应性较强； 不同商家谈判能力不同。 一定程度带动其店铺周边的商业氛围； 如果规划得当，多家旗帜店的组合也能在一定程度上起到主力店的作用。 利用主力店对其形成吸引； 给予一定的优惠条件。 普通店 对主力店和旗帜店有一定依赖，需要分享其客流； 产品适应性强； 谈判能力较弱。 对主力店和旗舰店的补充 具有一定租金价格承受能力，为实施带租约销售奠定基础。 利用主力店及旗帜店对其形成吸引； 进行严格筛选，确保不会降低项目的整体形象和品质，以及不能影响业主的日常生活和环境。 （四）招商渠道 对不同类型的商家有不同的招商渠道 目标商家 招商渠道 主力店 直接约访 旗帜店 直接约访 金光华广场商业客户网络 普通店 推广渠道信息发布 现场接待、考察 招商原则的答疑 （五）招商流程 确定意向　 签署合同 信息交换 目标选择 谈判沟通　 主力店和旗帜店招商流程 确定意向　 签署合同 宣传展示 信息发布 谈判沟通　 普通商家招商流程 1、鲜明的整体形象 2 、 2、直达客户的推广形式 老业主，公司客户资源 路牌 专属客户资源（DM/sms） 网络 活动营销 3、现场包装展示 1、销售时机的把握（经济、规划、政策、市场） 商铺推售前提： 1、市场大环境清晰明朗，政策风险较低； 2、区域市场趋近成熟，可借助项目住宅客户聚集人气，增加投资及经营信心； 3、充分的市场预热，市场建立一定的热度； 4、商铺包装及招商全面完成，项目商业形象初步显现。 商铺推售前提 3 商业街销售 商铺推售时机选择 结合项目的实际情况，金地梅陇镇商铺销售的黄金时机利益点： 1、待下半年下旬政策细则明朗后，投资