2011郑州兰德国际中心营销执行报告80P.pptVIP

产品推售解读——高铁区域内第一个超高层精装修写字楼项目，将办公的装修提前考虑到位，但商务办公的装修标准相对简洁，由于打出此种概念，对项目价格的支撑起到一定的积极作用。 客户细分——根据项目自身属性与形象预期，本项目未来主要针对中高端客户需求，行业相对集中，投资比例较区域内其他项目大。 2012——中原经济区发展论坛，借助政府、媒体、专家，汇聚高端人群，传递项目价值信息。 产品推介、认筹活动 客户拓展实施——拓展分为四个阶段实施，进行提前筹备，推进则根据各阶段的实际反馈进行调整，以求在最佳的方式下，获得最大的成果 服务体验策略 物业服务展示：专业的写字楼物业服务，联合国际一线物管公司提供星级物业服务，除正常的写字楼服务外，适当增加部分增值服务，以提升项目档次。 第一太平戴维斯——核心业务为高端写字楼、住宅物业管理； 戴德梁行——核心业务商业代理、估价、物业管理； 世邦魏理仕——核心业务高端物业管理； 仲量联行——核心业务物业管理、租售代理、前期策划； 高力国际——核心业务零售、招商 营销策略 根据“体验营销、主动渗透、精准投放、话题树立”的营销四部曲，结合同致行优质、庞大的客户资源，为项目打造“产品推售策略、话题活动策略、现场体验策略、客户对位策略、媒体投放策略”五大营销策略。 营销五重奏 现场体验策略 客户对位策略 媒体投放策略 话题活动策略 产品推售策略 同致行在近40个重点城市开展地产服务业务，掌握商务客户资源100余万。该项目在客户资源上将得到集团公司的重点支持，对同致行客户资源进行全面整合，提供庞大的资源平台。 庞大优质的客户资源重点支持 深圳 哈尔滨 北京 济南 郑州 南京 南昌 长沙 福州 海口 南宁 昆明 贵阳 重庆 成都 西安 银川 新家坡 三线并行，各有侧重、立体维护 客户关系管理贯穿是贯穿营销全过程，才能充分挖掘客户价值 老业主维护：针对同致行客户资源进行客户关系管理和客户需求挖掘。（客户资源数量庞大，切入将对容易，质量相对较好） 市场客户抓取：通两种手段进行市场客户的抓取，一个是重点地点及企事业单位拓展，另外一种 通过宣传推广扩大项目认知面，吸引客户兴趣，客户主动提出意向。 客户拓展——针对客户集中的单位举行拓展，以DM直邮、设置点位、登门拜访等渠道为主； 宣传推广——项目价值展示，吸引投资及需求客户。 圈层客户发展——以重点行业目标客户为点，实行以点带面，注重圈层客户发展（从现有客户资源及老客户资源出发，）充分实施老带新，挖掘客户消费潜力。 三线：老客户维护、市场客户抓取、圈层营销带动 客户计划 案场联动——同致行代理项目之间实行联动，规定其他项目向我项目提供一定客量，以满足我项目需求； 商家联动——针对意向商家，定期组织不同形式的客户活动，充分利用商家即有的客户资源。 拓展与宣传相结合，圈层与渗透营销为重点。 全面出动，挖掘客户。 客户计划 客户管理主要思路 全面出动挖掘客户 客户对位策略 客户通路——针对对不同客户进行不同的通路渠道，实现客户精确打击。 市场客户 本地大中型企业 外省市客户 地市客户 行业商会突破口 企业年鉴 已使用写字楼客户 行业发展论坛 媒体单位客户资源 同致行客户资源共享 敏锐把握媒体信息 主动出击，定向推介 高端商务活动 企业活动联谊 重点交通要道截留 行业商会突破口 企业年鉴、电话邮寄资料 主动出击，直接拜访 客户对位策略 阶段2： 针对项目周边、郑东新区写字楼、企事业单位、商会拜访； 市区内老牌写字楼，各大银行、担保及其它企事业单位； 阶段3： 阶段1： 同致行现有投资客户资源短信告知、电话拜访、约访； 周口、新密、巩义、新乡、平顶山等地市的拓展。 阶段4： 拓展时间：主要集中在进场后——内部认购结束，后期持续进行 2011年12月——2012年10月 写字楼客户市场机会挖掘——目前的市场竞争主要集中在高铁站区域，CBD区域项目较少，未来，我项目将分流部分客户，但如何有效拦截其他区域客户是我项目营销的重点。 看重区域成熟度及区域形象的大量投资客户以及溢出的大中型客户。 C A B 注重品质和形象的资讯类、金融类、矿产、能源、投资类客户 商圈影响力下的外地客户，以投资为主，自用为辅，购买实力较强。 1、CBD区域溢出客户，对商务产品配置及形象要求高 2、高铁区域的溢出客户，对交付时间、区域成熟度要求较高的客户 3、国贸商圈辐射下的外地投资客户，郊县、地市及省外 客户扫描 各类客户的行业集中 一般 中 较低 偏低 100平米 以下 小区域性的企业，依附于产业集群效 应，广告类、贸易类、物流业；规模 小，知名度低；本地私营企业为主 低端客户 较高 较高 中等 中等 100-500