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证券经纪人开发客户的基本流程与方法 《证券经纪人》第六章-第四节 三、证券经纪人开发客户的基本流程与方法 (一)证券经纪人开发客户的基本流程 证券经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系，推销自己；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。 l确定目标市场，寻找潜在客户 首先应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。 (I)建立潜在客户资料库。根据证券投资需要、证券投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可需要长时间的积累和联络。 (2)收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。主要内容应该包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。 (3)对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，对潜在客户制定开发计划。 客户开发计划应主要包括以F内容： ①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。 ②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。 ③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。 ④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计划进行修改。 (4)取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才实学。 (5)筛选客户。去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对象的态度和实际情况决定是否开发该客户。筛选客户可以采用评级机制，对评级后的客户进行计算机化管理。 2直接接触潜在客户 接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。 (1)信件或电子邮件。其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。 (2)电话。通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点、回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。 (3)随机访谈。有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品，为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等．建立初步关系。 3营销面谈 (1)面谈目的。获取客户的个人资料及财务资料；分析客户的财务状况及投资需求：介绍股票投资和金融创新产品；获取投资和购买服务的承诺。 (2)面谈前的准备工作。安排适当的时间和见面地点；注意仪容，确保专业形象；认真了解被访客户的投资需求、个性等个人因素；牢记客户所关心的行情数据、问题要点；检查所需资料，如名片、潜在客户资料卡、公司宣传资料、股市投资资料、投资建议书等。(3)面谈的注意事项。面谈技巧是能否实现客户开发的关键环节，也是表现经纪人实力、展现公司魅力的关键环节。经纪人在面谈时有以下基本原则：要态度诚恳，神情坦然；面谈前要了解好客户的姓名、职业与爱好，便于沟通；按照面谈的目的实施；寻找可以帮助客户的事项，关心客户的事业、爱好及家庭；态度优雅友善，注意察言观色；答应客户的事情应迅速处理、落实等。从客户处寻找资料是一个发掘和探求的过程。我们必须主动发问才能取得所需资料，同时又要细心聆听，找寻线索，了解客户偏好。特别是要注意谈话技巧和聆听客户的要求。 谈话时所应注意的事项： ①开门见山，以便能控制会谈的场面。应用简单、非专业的语句，但不要偏离证券话题。当我们准备妥当要真正着手搜集有关客户的资料时，请用一些比较灵活的字句，如“在我们未开始谈及……请问我是否可以问一些问题?” ②不要涉及隐私或者难以回答的问题，确保你获得了所提出问题的答案。 ③不要一次提出很多的问题，客户可能会忽略其中的关键问题，每次仅提出一个问题，务使客户回答的越精确越好。 ④提问时争取获得较多信息，多用“为什么”和“怎样”字眼。 ⑤注意问题的措辞，使客户能用肯定的字句清楚地回答。 ⑥切忌评论客户行为。 聆听时所应注意的事项： ①尊重客户，有耐心，专心听客户的发言。 ②给客户足够的发言时间和空间来详细阐述。 ③对客户没有偏见，抓住客户微小的倾向和态度上的变化，发现关键点。 ④明确客户的发言内容，时刻把握发言的方向，不要偏离主题。 ⑤注意边思索边聆听，