长沙保利南湖超高层综合体项目策略运营报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 在淡市下中原洞悉市场变化，为万科西街制造了高频度的营销活动，制造楼市热点，吸引客户，促进成交，创造了一个个奇迹。 首创“狼腾” 精细化活动营销 差异定价法 背景 万科在全国率先降价 现场冷清，80%楼盘周来访10批一下 策略 分腿定价，价格杠杆撬动大户型产品推售，促进产品推出，规避降价风险 整个项目全年操盘举行各种类型低成本资源嫁接活动90场，平均3天一场次。 专业外场拓客团队，泛营销，流动营销中心 万科·西街庭院：中原在洞悉市场情况下，把握住淡市中的有利时机，在08年市场最低点开盘，造就城东区唯一热销项目，一年时间住宅几乎售罄 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原快速掌握市场变化，采取非常规操作手法，将产品属性价值最大化，提升到区域价格的最高段，10000元/㎡。 功能转换 项目推广和核心客群定位由白金公寓转为投资价值更高的商务领地，高价造势 低价开盘 嘉盛国际：在央区精品公寓没有得到市场最大化认可时，中原快速应变，将产品定位转型成为城市商务会所，首创长沙楼价破万记录 认筹创新逼定 VIP卡在认筹时不立即发给客户，在开盘前算价发给客户。一方面又一次的让客户到达现场提供了理由，同时又能给客户予以洗脑 高价造势，低价开盘 以商务领地为主，全面阐述项目卖点，对外价格为1万-1.2万之间，不断的拔高客户心理预期；开盘当天额外优惠2个点 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 在4月14日新政出台后，中原对市场的变化立马做出应对，通过与发展商即时沟通，决定提前解筹，调整现场展示，稳定客户购房心理。 调整现场展示 调整定价 背景 卓越在变市后一周开盘 提升客户购房心理，制定合理开盘价格，走量为主 策略 4、14日新政后，部分客户退筹，即时稳定客户情绪，制定提前开盘解筹方案 分腿定价，价格杠杆撬动大户型产品推售，促进产品推出，规避降价风险 制作新政后市场大势分析的背景板，稳定购房客户情绪 卓越·蔚蓝海岸：2010新政突袭后一周开盘，中原快速掌握市场的下滑态势，提前解筹，整体销售率达80% 变市后提前解筹 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原拓客执行力 Commercial district 销售员外出大客户拓展，挖掘“商务客户群”，主要集中在各大写字楼、大市场、重要商业网点、商会等投资客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。 拓客执行力——高端客户办公区域 圈层介入 重点突破 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 深入“鸿铭中心、“惟一星城、“亚华香舍”、“王府花园”、 “梦泽园”等社区及单位挖掘客户。 拓客执行力——重点社区拓客 露演巡展，深入虎穴 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 启动邮箱客户直邮营销渠道，锁定重点人群，跟踪潜在客户。 优势：创新营销渠道，扩大覆盖面，并直面消费者，效果好。 可考虑跟踪的重点客户：信用卡额度超高的客户（白金卡）电子账单。 拓客执行力——启动邮箱客户直邮营销 先人一步 创新渠道 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 中原长沙代理楼盘，各高档项目客户资源转介：嘉盛国际、格兰小镇、恒基凯旋门、万科金域华府、卓越蔚蓝海岸、卓越麓山别墅等高档项目客户群； 中原中国各大城市投资客户资源转介：如：深圳、上海、北京等大城市的投资客户资源联动。 拓客执行力：强强联手 资源互动 强强联手 资源互动 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 中原 优势 中原客户资源库 销售员电话CALL客，CALL中原平台客户资源，以及长沙各项目客户资源。 中原狼腾出马，各大写字楼商务大客户扫街、拓展。 拓客执行力——中原狼腾和全国资源 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 资源整合，集中运营 启动麓谷林语、阆峰云墅、保利花园等项目的共同运作 拓客执行力——保利长沙客户体系，四盘联动，共享湖湘 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原销售执行力 销售执行力——中原庞大销售精英团队 中原庞大的销售精英团队，各品牌项目熟手sales大力助阵，为项目组建精英团队，强力队伍，超强杀客。 卓越蔚蓝海岸 恒基凯旋门 嘉盛格兰小镇 团队战绩：进场前七个月七千万，进场后三个月销售过亿！ 团队战绩：星沙天花板，均价破“4”，开盘热销220套！ 团队战绩：09年5月份低调解筹，实现逆势冲冠，突破销售50