MBA课件商务谈判的技巧与谋略.ppt

商务谈判的技巧与谋略 艾默生网络能源有限公司培训计划 ７月２０日 上午：商务谈判的若干基本问题 　　　案例：“Ｔｅｘｏｉｌ”的谈判． 下午：商务谈判的阶段理论与技巧 　　　案例：埃穆特尔旅馆的谈判． ７月２１日 上午：商务谈判的组织管理理论与技巧 　　　案例：商用冷藏柜的谈判 下午：跨文化谈判理论与技巧 　　　案例：全球公司与高科技公司的谈判 　　　 第一讲　商务谈判的若干基本问题 　　一、谈判的四个关键： 　　 　　●共同的意愿 　　●存在分歧 　　●有效的信息交流－－“谈” 　　●获得一致的结论－－“判” 　　　“纸上写的是什么？” 　　　二、谈判的三个要素 　　　●时间（Ｔｉｍｅ） 　　　●信息（Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ） 　　　●权力（Ｐｏｗｅｒ） 　　　三、灵活多样的外延形式 　　　　●正式谈判 　　　　●书面磋商 　　　　●讨价还价 　　　　●推销访问 　　四、现代交换关系的调节手段 　　　●关系的意义 　　　●矛盾的普遍性 　　　●解决矛盾的方式 　　　●对市场经济 　　　●对交易双方 　　　　　－－“人生即谈判” 　　　　五、具有谈判性的交易 　　　　●客观限制（х） 　　　　　●心理因素（√） 　　　　　●行为差异（√） 　　　六、成功谈判的三大支撑体系 　　　　●经济学理论 　　　　　●法律学理论 　　　　　●文化学理论 　　　　七、成功谈判的理念 　　　　●商务之本：言而有信 　　　　　●商务之道：伐谋伐交 　　　　　●商务之源：有你有我 　　　　　●商务之律：合法循规 　八、商务谈判的研究介绍 美国的“哈佛谈判原则”：讲利益不讲立场 英国的“自由谈判主义” 台湾拿来 国内研究的“技巧倾向性” 若干前沿问题介绍 　　九、案例：“Ｔｅｘｏｉｌ”的谈判 　　　●是否达成了协议？ 　　　●为什么会有这样的谈判结果？ 第二讲　商务谈判的阶段理论与技巧 　　　一、确定一个理性的目标 　　　●目标的界定 　　　　●目标的取向性 　　　　●两种风险 　　　　●目标的博弈 　　　　●目标的评估与优化 　　二、好的开局是成功的一半 　 　●建立和谐的谈判气氛 　●确定一个有效率的谈判议程 　●讨论：迈克如何在中国展开谈判？ 　　　　三、实质性谈判的操作 　　●坚持自己一方的交易条件 　　●僵局的认识与处理 　　●适度让步的的幅度决定: 让步预期价值与不让步预期价值的比较 　　●让步的文化模式 　　　四、签一个好的合同 　　　 ●合同理解的区别 　　　 ●条款的逻辑安排 　　　 ●如何写好合同 　　　 ●把好合同的审核关  　　　五、价格问题的谈判 　　　　●价格谈判的地位 　　　　●合理的价格解释 　　　　●价格评论的取向 　　　　●讨价 　　　　●还价 　　　　●价格谈判结束的信号 　　六、案例：埃穆特尔旅馆的谈判 第三讲商务谈判的组织管理理论与技巧 一、谈判人员的素质与培养 　　●谈判劳动的特点 　　●素质要求： 　　职业道德、专业知识、个性、能动性、身体条件 　　●日本公司如何培养首席商务代表： 过程：国内、国外 内容：基础、专业、岗前 　　　　二、谈判人员的分工 　　　　●商务谈判人员 　　　　●技术谈判人员 　　　　●法律谈判人员 　　　　●金融谈判人员 　 三、谈判人员的配合 　 ●各负其责 　 ●服从谈判目标的要求 　 ●动态调整谈判内容 　 ●夹带或休会讨论 　 ●服从谈判小组负责人的管理 　　　　四、谈判的管理 　　　 　　●公司对谈判的管理 　　　●谈判小组负责人对谈判的管理 　　五、特殊谈判的管理 　　●高级领导人参加谈判的管理 　　●使用代理人谈判的管理 　　六、实质性谈判中使用的主要技巧 　●使用技巧的几点认识：实力、对手、话题、　　时机、贸易习惯 　●我方有利型谈判的技巧：规定最后期限、不开先例、先苦后甜、 价格陷阱 　●互利型谈判的技巧：休会、私下接触、开放、润滑、假设条件、设立专门小组 　●不利型谈判中的技巧：疲惫、权力限制、先斩后奏、联合交易、吹毛求疵 　七、案例：商用冷藏柜谈判的讨论 第四讲　跨文化谈判理论与技巧 一、跨文化谈判及其发展前景 　　　●谁是外国人 　　　●两通技术的发展，地球变的越来越小 　　　●与世界接轨