一二手联动地产流通服务商应对场波动风险的魔方.ppt

一 二 手 联 动 ————地产流通服务商应对市场波动风险的魔方 主讲人：施宏叡 上海汉宇房地产顾问有限公司 董事总经理 地产业市场风险不容忽视 一二手联动模式的概念及起源 一二手联动模式上海运用现状 一二手联动模式优劣性分析 一二手联动模式实施环境要求 一二手联动模式实际运作要领 成功案例分享 QA 纲 要 地产业市场风险不容忽视 风险能够瞬间让利润丰厚的企业瘦身！ 是否有一种方法能够让地产流通企业盈余补缺稳健发展？ 近几年国家和地方的宏观调控造成各地楼市交易量无序波动，让以地产流通服务为主业的房地产代理商、经纪商操控企业发展节奏的难度大大增加。曾经很有影响力的中天置业、创辉租售都是在市场波动影响下轰然倒下！可见地产业的市场风险对企业日常经营影响巨大！ 一二手联动概念及起源 中介利用自身门店网络资源可以接触到大量客户 一二手联动模式可以浓缩为一句话：在二手门店中销售一手楼盘 名词解释：一二手联动 一、二手联动是房地产流通企业对于一手代理的项目通过案场（售楼处）和门店两种销售渠道进行并行销售的一种销售方式。它通过最有效率的方式锁定目标客户、最直接的方式完成销售过程，大大的减少了对时间的浪费，降低了对社会资源的无效消耗。与传统的销售方式相比，一、二手联动对开发商、房地产流通企业和购房者都有很大的好处，可以说是一种三赢的销售模式。 一二手联动概念及起源 香港地产经纪组客带看一手楼盘 一二手联动运作模式起源于经济危机时期抗风险成为这种模式显著的特征烙印 起源：一二手联动 一、二手联动模式来源于香港。1997年香港卷入亚洲经济危机，楼市崩盘一手楼盘滞销。为了促进销售，开发商主动与拥有强大营销网络体系的中介合作，通过中介代销一手楼盘，取得了良好的销售效果。之后，几乎每个一手楼盘开盘销售都有合作中介为之招揽客户，逐渐成为经纪公司一二手联动的雏形。 一二手联动模式上海运用现状 专业代理和大型经纪企业都尝试运作一二手联动 一二手联动运作模式在地产流通上下游受到普遍关注和使用 2005年由港资背景的上海汉宇地产率先在上海导入一二手联动模式。在楼市遭遇国家第一轮宏观调控时期成功运作异地楼盘温哥华特区，业内对该模式初步了解。2007年，汉宇地产代理上海本地楼盘青年才郡，让一个长达两年滞销的楼盘实现8天400套的“销售奇迹”，更成为引领2007年上海楼市从冰点走向沸点的导火索，业内同行给予了强烈关注，后来者也大量仿效。可以说上海楼市营销目前已初步进入一二手联动时代。 一二手联动模式优劣性分析 楼市低迷期开发商房源变现速度关系生存问题 市场越低迷一二手联动运作模式对于开发商的吸引力越大 优点——对于开发商 对于开发商来说，采用一二手联动可以快速积攒人气、快速实现批量销售回收大量资金。特别是楼市处于长期低迷期（如2008年）开发商又资金链非常紧张的时候，采用一二手联动的模式真的可以起到起死回生的作用。 一二手联动模式优劣性分析 楼盘热销还能做到一对一的服务普通购房者从一二手联动中受益颇多 楼市低迷时期只有更好的服务才能吸引更多的客户 优点——对于购房者 对于购房者来说，可以通过熟悉的中介公司及时的了解到一手楼盘的详细信息，并根据自身情况选择购买。相比二手房，从中介公司购买一手房还可以省掉中介费。另外，与开发商开盘有限的销售人员面对众多的购房者不同，在通过一二手联动的销售过程中，中介公司会凭借强大的销售团队支持销售现场，所以虽然客户众多但却几乎能保证销售人员与购房者一对一服务。 一二手联动模式优劣性分析 一二手联动运作模式能够让房地产销售企业更加稳健的面对市场风险 两个业务重心比一个重心更稳定、更安全 优点——对于销售公司 对于销售公司来说，采用一、二手联动的模式运作可以： 1、在市场低迷时期有效防御风险； 2、在市场上升时期获取丰厚的利润 一二手联动模式优劣性分析 要形成购房者、开发商和销售公司的三赢格局 一二手联动模式只有解决代理公司的专业和经纪公司的公正才能克服自身缺点 缺点——模式参与各方 对于开发商：增加了其营销成本。 对于购房者：前期销售人员的承诺后期会有兑现风险。 对于销售公司：控制不好销售节奏，反而会造成开发商不必要的损失，从而影响自身的佣金收入。 一二手联动模式实施环境要求 开发商存在资金压力是导入一二手联动模式的契机 对于销售公司选择合适的时间尝试运作一二手联动模式可以取得事半功倍的效果 外部环境： 1、应该选取北京、上海等一线城市和如武汉、青岛等房地产市场非常活跃的二线城市。 2、楼市进入长期低迷期，且已经处于低迷期的中后期，市场成交量处于冰点。 3、开发商有资金压力，销售任务重，又没有其它有效的销售途径。 一二手联动模式实施环境要求 一二手联动模式以覆盖全市的门店网络为支撑 门店在全市和相关