万达东方会高端会所俱乐部营销推广策划方案.ppt

- 本资料来自 - 万达东方会营销方案 ——凡事预则立，不预则废 东方会营销调研分析与预测 营销调研内容? ： 对美国芝加哥大都会俱乐部、欧洲顶级富豪希腊私人领海游艇俱乐部、英国精英会俱乐部、英国mintclub、中国北京京城会、长安俱乐部、中国会、美洲会、东京celux奢侈品俱乐部、香港马会等十余家会所资料的搜集，以调研高端会所经营管理及服务取向； 营销调研方法： 直接登陆相关网站了解相关会所历史、入会须知、会员权益、会员活动、设备设施、会所管理、联盟会所、经营特色、所有制形式等方面的内容，浏览网评等； 市场预测： 俱乐部营销、会员营销是目前高端消费的主流，俱乐部的经营模式在于全方位、多层次的满足会员需要，提供会员智囊、会员保健、会员结社、会员教练、会员商务、会员交谊、会员发展、会员旅游、会员信用、会员优惠等一切会员要求的合理活动。 会员在这里不光是得到家庭式的、亲情似的服务，而是得到高于家庭式的，能满足家庭以外的、工作场所以外的所期望的一切合法服务。 是社交家般的最高表现形式和活动的场所。 其前景美好，而且在于充分结合科技、演艺、财富、运动、时尚诸般要素 东方会市场环境分析 1、宏观市场环境： 千载难逢的中国特色的盛世的到来； 首都北京市及中央政府的会所活动需求巨大； 全国各地政府及企业北京办事处或总部均需要高端交际场所； 国外机构需要欧美华、韩日化的会所式高端服务； 2、微观市场环境： 北京奥运会08揭幕，为北京酒店餐饮旅游带来前所未有的机会； CBD中央商务区日益发展、长安街两侧日趋繁荣是国内外大企业、大机构办公和交往的主要区域。 市场板块分析 1、消费者市场：渐趋理智和成熟，但对于高端消费同时又能带来提高的机会仍然是心存渴望，高级白领是短期会员的主要来源、明星和企业家是真正的消费者； 2、产业市场：围绕高端会所的上下游服务渐趋成熟，但尚不完善，这是一个挑战也是一个机会，既提供了做好上下游产业的机会；? 3、政府市场：依托中央财政和北京市财政两块支出，分流到高端奢侈品市场的份额巨大，但该市场的消费中隐含有消费投资回报的成分，因为政府人士本身难以消费该类产品。 东方会营销战略 1、市场细分?： 政府领导、企业主、大企业总裁、文体明星、文化名人、高级白领等 北京、成都、哈尔滨、宁波等各地区域市场 2、目标市场： 立足北京，面向全国省会城市或沿海开放、计划单列城市， 以北京为总舵，各地万达广场大歌星会员俱乐部或万达索菲特会员俱乐部为分舵，全速铺开东方会分支机构 统一经营管理模式，根据各地特点推出差异化产品与服务。 3、战略定位?： 东方会不与任何人竞争，我们做的事别人难以复制，我们树立的是一种做事方式、生活方式、人生理念，北京城还没有这样的会所。 成为当地高端会所的领跑者 全国式的会所 高端旅行者的会所 高端商务人士的会所 城市综合体的会所 4、营销战略联盟 集团下属各企业、林氏集团下属各企业 达成联盟服务协议的城市综合体内各商家、具有互补性的提供一些高端消费产品或服务的企业。 东方会营销策略 1、产品策略： 等级化策略：推出面向不同消费者的面值不同、利益不同的会员卡； 差异化服务：推出不同项目为主的会员卡 2、价格策略? 百分之一的购买 百分之百的品质 百分之百的回报 百分之百的满意 3、分销策略 ：各分支机构、各联盟商家 4、促销策略? ： 理事卡优惠多 董事卡有分红 业主卡有回报 企业卡有积分 精英卡有心跳 东方会营销计划、组织与控制 1、营销计划： 年度目标： 发展会员2000人，理事会员300人、董事会员300人、企业会员300人、业主会员500人、精英会员600人； 北京1000人，外地1000人； 会员卡及会所内销售收入1.8亿元。 季度分解： 2008年5月——2008年7月，3000万； 2008年8月——2008年10月，5000万； 2008年11月——2009年1月，5000万； 2009年2月——2009年4月，5000万； 营销执行 第一阶段： 方案研讨会、初步拟定销售流程，培训、集团内部邀约客户体验与反馈； 集团外部邀约客户体验与反馈； 邀约竞争对手客户体验与反馈，方案修正。 第二阶段: 董事会高端层面的工作，确定理事会会员方向核心成员，会员邀约体验； 俱乐部管理层，确定董事会员方向及核心成员，会员邀约体验； 万达广场各相关公司呈报符合业主会员条件的会员名单及发展方向； 建立理事会的各级委员会，开展各委员会议事活动酒会； 俱乐部营销部门确定企业及精英会员方向及核心会员邀请，发展企业及精英会员 开展全员服务营销 第三阶段： 反复邀请体验，详细规划体验； 评估反馈报告、量身打造会员卡； 组织会员活动，保障会员权益； 第四阶段： 经常了解会员需求，