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Schneider Electric 专业销售技巧 1 目标与介绍 九点问题 九点问题 九点问题 站在九点之外 什么是销售 销售是一个过程: 建立关系 发现需求 满足需求 提供利益 你“卖”的是客户要“买”的吗？ 产品还包括: 信息 服务 观念 方案 了解你的产品? 产品：化妆品 产品的产品: 美丽 产品的产品的产品: 浪漫 市场营销组合: 什么是产品? 有形产品 无形产品: 品牌，交货，可靠性，服务，解决方案... 商场竞争的焦点是无形产品 Price-价格: 产品价格市场定位：某一产品在消费者心目中的位置 ‘一分钱一分货’ 在一个竞争的市场中销售 促销因素: Advertising广告 Public Relations公共关系 Sales Promotion促销 Personal Selling人员销售 销售的挑战 Strategy战略: What to do. 做什么 Doing the right things. 做正确的事 Tactics战术: How to do 怎么做. Doing things right 把事情做正确. 建立伙伴关系，当代销售的核心 关系营销 “高绩效销售人员形成、建立和维持关系的方式是其成功的关键因素。” 《销售能力调查报告》  “如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，那就是创建和培养各种关系网的能力” 《在口渴前挖井》 2 销售拜访的结构 3 准备与接触阶段 寻找潜在顾客 认证有资格的潜在顾客： 该顾客有没有购买的 资金 该顾客有没有购买的 权力 该顾客有没有购买的 欲望 MAD(Money, Authority, Desire) 设定目标 “SMART” 目标 Specific 具体 Measurable 可衡量 Achievable 可达成 Relevant 相关 Time frame 时限 不同的拜访目标 新客户 现有客户 准备拜访的检查表 新客户 现有客户 第一印象是成功的关键 无论潜在顾客在与销售人员的第一次接触中处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极，自信，热情的第一印象 顾客购买的心理活动 AIDA 法 Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 一个良好接触阶段的指导方针: 为拜访及开场做准备 守时 吸引注意 紧记拜访的目的 引导性问题 和谐洽谈 让客户尽量说话 紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户重要的资料 4 询问阶段 发现需求 医生在确定病人的症状之后，才给病人开药方。 同理，销售人员在没有彻底识别顾客的需求之前， 也不应该建议顾客购买产品。 “望，闻，问，切” ASK The most important word in professional selling is the word ASK 销售专业中最重要的字是“问”!  Brian Tracy 问题种类1 公开中立型问题 取得一个长而“不受影响”的答案 用作收集一般资料 开始字句: 什么;那里;为何;怎样;那位;何时;那些 问题种类2 公开引导型问题 取得一个长而“受影响”的答案 用作收集指定资料 开始字句: 什么;那里;为何;怎样;那位;何时;那些 问题种类3 肯定型问题 取得一个短而“受影响”的答案(是\否) 用作取得接纳 开始字句:您有没有……?是不是 发问技巧 用公开中立型问题去取无偏见的资料 用公开引导型问题能发掘更深 用肯定型问题去达到精简要求 ”漏斗技巧“ ”漏斗技巧“举例 选择一个浪漫的地方：咖啡厅（激励合作） 最近工作怎么样（F事实） 有什么爱好，喜欢哪一型的人（O 看法） 你可以和我约会吗（C 变化） 我们一起去海边（总结） 结婚登记 （保险问题） 倾听 “Seek fir