最新酒店营销培训讲座PPT.ppt

各位同事，欢迎您！  　从今天开始你就是一名从事酒店营销工作的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的 酒店销售 市场 的重要性 你是公司赢利的 关键人物 什么是 销售？ 需要具备什么条件 销售人员拜访客户的技巧 每天的工作安排是怎么样？ 把销售看成一种 游戏 如何冲出淡季的领域？ 公司周边竞争对手： 东：皇华 南：华侨、宏盛、汇富金陵 北：加州 以及其他若干餐饮店 我们靠什么？ 价格？服务？菜品？口碑？还是田忌赛马？ —市场如何定位 １.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的 例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待 的客人是一些高档次的客人，其设施，服务， 价格是高档的 ２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如 在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店 公司把产品销售给别的客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理 顾名思义，它是一种 说服 他人购买的技能 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售人员，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务 别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外 ７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你 便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采 用朋友的方式与其交往，联系． ８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住． ９.多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展 的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息． １.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔． ６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈． 不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务 友善 忠诚 在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉 5.介绍酒店的设施，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，宴会厅可以容纳多少人数． 6.隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． 7.送上酒店的VIP卡． (一)新客户： 1.建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． 2.熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况． 3.弄清楚什么地方的客源最多． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例） 4.在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，不要把缺点说出来． (二)老客户： 1.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户． 2.应征询客人关于酒店的服务，设施等意见． 3.如果有客人投诉的事情，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． 4.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． 5.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源． 6.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物． 7.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识． 8.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人． 早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好． 早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户． 提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与公司车务预约好明天出发的时间． 把拜访客户的当天时间编排好，如： 上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户 　　 10:00—11:00 (B) 客户 14:30—15:30 (B)客户 当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向主管报告，由主管给意见． 把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天 对于即将要拜访客户，前一天预约好时