创利营销班销售谈判与专业回款技巧.ppt

课程大纲 销售谈判总论 与不同客户打交道的谈判宝典：全脑技术沟通 高阶层谈判技巧?? 为什么一定要研究收款技巧? 谁应该为此负责?什么样的人更适合收款?? 收款谈判中常见拖延借口分析与应对方法 实战案例研讨 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 谈判是一种投资 心智的投资 时间的投资 投的越多，希望的回报越多 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： ______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深度呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 了解谈判者的个性 人际风格的四类典型特征 客户销售的结果 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们发送及接收信息的方式。 A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 增效的 大局 分析工具：四象限沟通环走模型 如何出价？ 要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉； 谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间； 对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步 思考？ 谈判者最不该做的事是什么？ 中期策略 公司_____ 中期策略 没交锋就让步，只会被对方看不起 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 谈判后期策略 反悔 两种提问的方式 封闭式与开放式 思考:两种方式有何优劣? 挖掘客户需求之宝典: SPIN Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认 下一个利润增长点 2009年经济危机 寒冬下的出路 来自外部环境的压力 中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏帐率: 西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 货款拖延的影响 销售条款对利润的影响 应收账款由谁管理 部门设置在哪里? 什么性格的人适合收款工作? 收款是一种心理对抗！ 向狼学收款 强者心态：收款成功，80%靠心态，20%靠技能。 渴望精神。 顽强坚韧。 电话催账法—嘴角上扬 尊重对方； 即使不想笑，当想到别人要结清账款时，也应该高兴一下； 用整张脸来笑； 彻底改变你负面的想法； 训练你的赞美和幽默感； 把解决问题的积极想法和对方分享。 电话催帐法—故作惊讶 惊讶是发自内心的； 如果你不惊讶，就代表对方的想法是由可能实现的； 惊讶后沉默。 债务人常见拖延借口应对 领导没签字，正在走流程； 发票没收到或发票有问题； 财务休假，领导不在； 资料不全，需要重新审核； 财务资金周转不太好； 货物有质量问题； 我的客户还没有付我钱，我也没有钱付你。 案例一：如何向开发商收款 LK公司是一家一手楼盘销售公司，虽然业绩不错，但是因为在市场中并不处于领导地位，所以在与开发商的收款中经常处于劣势。 经过