医药代表团体销售汇.ppt

* * * * 1、 * * 1、 * 1 * * * 动作范围在腰部以上：腰部以下都成小动作。有规律的出现—小动作。 * * 1、 * * * 1 * * 1 * * 不要用术语“我们HPBU” * * * * * 准备内容：开场白；正文；结束语 * * * * * * * * * * * 1 * 相关的阻力——可以回答/回答不上来 * * * 1 * * * * * * * * * * * 正如在一对一的销售拜访中，我们需要有娴熟的销售技巧一样，要取得团体销售的成功，掌握演讲技巧是至关重要的 * 1 * 所谓“形象技巧” 就是让人看得见的技巧，占你所要传递给听众的所有信息的55%。 * 1、 * * 位 置 移 动 自我检查 演讲时呆在一个地方不动 移动时是不是只走一小步 是不是经常用背对着医生 是不是会饶着小圈子在走 提示 移动的距离至少可以是“三大步” 用积极的移动方法：看着某人，并走过去对着他说话 移动能舒缓紧张情绪 移动会使医生有参与感 * 缓解心理紧张 心理准备 紧张的原因：太在意别人的看法 研究证实：演讲者的紧张不易被察觉 世上没有完美的演讲 你是独一无二的 相信自己会成功 内容准备 频繁练习 * 缓解心理紧张 其它技巧 与医生建立好关系 穿舒适的衣服 深呼吸 紧握拳头 选择友善的面孔，保持目光接触 转移注意力 恐惧通常发生在事前，5-10分钟后，自然放松 * 缓解心理紧张 不用紧张 你是演讲主题的专家 听众没有讲稿 你可以随时看笔记重点 人们通常不喜欢太完美的事物 医生希望你能成功 * 声 音 技 巧 功能 为你所用的、独一无二的、宝贵的交流工具 表达情感，强调要点，吸引注意 音量和发音 语调和语速 停顿 语言表达 * 音量和发音 确保每一个人都能听清你的发言 运用录音机练习，增加语调的变化 平时大声朗读，以改进你的音域和语调的抑扬 投入感情 从别人哪儿听取反馈 * 语调和语速 语调 演讲过程要有变化----抑扬顿挫 在介绍和强调重点时，提高语调 希望创造一个演讲高潮时，提高语调 有时也可以用降低语调来引起注意 语速 强调要点时，减慢语速 希望创造一个演讲高潮时，可以加快语速 相对不重要的内容，可以加快语速 * 停 顿 作用 调整语速和控制紧张 有助于除去口头语，显示权威与自信，树立专业形象 强调观点，帮助理解 加强期待的心理 增加演讲中的变化，变化能提高医生注意力和演讲的总体效果 * 停 顿 哪些情况用“停顿”技巧 调整语速和控制紧张时 去除不必要的习惯语时 强调重点时 提问时 * 语 言 表 达 基于感情的语言，负赋予你的语言有生命力 用生活化的语言来表述技术性的问题 适当穿插一些轶事和小故事 避免使用行话 * 掌握重要的会前准备事项 演讲设备的准备与使用 掌握演讲中的关键技巧 如何处理提问与回答 课 程 目 标 * 晚 间 作 业 运用公司产品院内小会资料进行演讲 * 成功的三大要素 目的明确 院内小会的目的，销售产品 条理清晰 将产品特点与临床益处相接合 情感丰富 热爱自己的产品 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、 * * 预测并处理提问 消除疑虑和异议，满足医生需要的机会 充分准备，树立专业学术形象 引发必要的讨论，了解医生的反应与需求 通过向支持者提问，消除对立情绪和怀疑态度。资深、有影响力医生的价值 * 预 测 提 问 请同事听你演讲，预测问题 审查演讲内容，结合对医生的分析，对可能出现的问题准备好答复 手边准备好足够的补充材料 针对重点内容，事先设计问题，邀请支持者提问 * 处 理 提 问 打好招呼，重复提问 面向所有医生，而不是向某个人做回答 把答问与你的演讲内容联系起来 感谢医生，树立专业印象 如何处理你不知道答案的问题？ 请教场内主任、教授 备记录，记下问题，会后给予答复 坦诚告之，保证何时给予答复 * 会 前 准 备 分析医生 确定目标 准备内容 开场白 正文 结束语 预测并处理提问 筹划环境、设备 演练＆总结 * 筹 划 环 境 会前 确定会议时间 会议地点 足够的座位、宽度、通透性 适宜、可调节的温度 房间独立、隔音 光线充分，可自由调节 * 视觉神经对大脑的控制比听觉神经大25倍 哥伦比亚大学的研究报告证明： 我们学习的感官来源有85%来自视觉 视觉辅助器具能更好地…… 点明主题 节省时间 吸引注意力 加深记忆印象 辅 助 设 备 语 言 图 象 语言 + 图象 * 设备 - 电脑 - 录像设备 - 投影仪 - 镭射笔 - 多媒体转换器 - 资料和讲义 - 幻灯机 - 名片 - 白板、记号笔 - 屏幕 - 录像设备 准备并学会设备的使用，备好备用急需用品 会前调好设备的位