大连咯咯哒蛋业股份有限公司经销商管理指引.doc

大连韩伟养鸡有限公司经销商管理指南 第一条 目的 本着携手双赢的理念，为建立一个完善的经销网络，特制定大连咯咯哒蛋业股份有限公司经销商管理指南。 第二条 经销范围 1．“咯咯哒”系列蛋品，包括咯咯哒有机鸡蛋（功能蛋）、咯咯哒草鸡蛋、咯咯哒绿色鸡蛋、咯咯哒无公害鸡蛋等。 2．各级经销商不得经营与本公司业务相类似或者冲突的产品，否则，公司有权取消其经销商资格。 第条 选择原则 本公司对经销商的选择主要遵循以下原则： 一要有才，即经销商应具备一定的经营和管理能力、分销能力、较强的终端运营能力等。 二要有财，即经销商应该具有要有一定的经济实力和良好的财务状况，能够投入足够的资金专门用于经营咯咯哒系列鸡蛋。 三要有道，即指经销商需要具有快速消费品，如乳品、肉类、食用油等行业的经销经验，并对蛋品行业的发展前景充分认同。 四要有德，即经销商应具有良好的商业信誉，对经营伙伴、消费者具有诚实的行为与态度，能够按时结款、无赖账、恶意欠款记录等。 第条 经销商的发展程序 经销商设置和发展必须严格按照下述程序和条件执行。 程序一：基本市场的调查 1.对区域进行基本的市场情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。调查的内容包括： 区域的基本情况，即人口、经济状况、消费者结构、购买力等； 市场容量，包括现实的与潜在的市场需求； 消费者偏好，即品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买偏好等； 竞争对手情况，即竞争对手的实力、网络体系、经营业绩等； 经销商情况，即经销商的数量、实力、业绩、经营特点、经营信誉等； 零售商情况，即零售商的分布、范围以及其他情况等. 2.由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。 3.根据市场的基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。 程序二：经销商的调查 在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查，调查的主要内容包括以下几个方面： 1.经销商的企业性质、历史、规模等。需要提供的证明材料有：营业执照副本复印件、法人代表身份证复印件、税务登记证复印件、卫生许可证复印件等。 2.良好的资信能力和商业信誉调查，拥有固定的经营场所和一定的仓储运输实力。 3.具有从事快速消费品的销售经验，在全省或区域内具有比较完备的分销渠道，有良好的相关产品销售业绩和客户关系。 4.需提供较为完善的市场管理、拓展、营销计划。 5.经销商应具备一定数量的销售和市场服务人员，并对其定期进行技术、业务培训。 6.熟悉蛋品或其它相关快速消费品的市场状况，具有一定的可持续市场开发的能力。  经销商资质调查评估表 调查日期： 调查者： 客户编号： 基本资料 公司名称 负责人 公司电话 公司地址 经营性质 是否具备三证：1）营业执照号 2）税务登记证号 3）卫生许可证号 资金情况 注册资金 流动资金 3）可用于咯咯哒产品的资金 主要经营产品 1）a饮料 b食品 c其他 2）过去是否经过同类产品： a是 b否 3）现在是否还经销其他竞争品牌 a是 b否 配送能力 1）业务人员 人 2）财务人员 人 3）仓库 人 4）办公室大小 m2 5）仓库大小 m2 6）计算机/信息技术设备： 7）运输设备 8）其他（请注明） 9）及时送货能力 10）内部管理规范 客户基础 县城 乡镇 占销售总额百分比 总客户数 零售点总数 批发商总数 辐射的乡镇数 客户情况： 进行小型促销的能力： 开发客户能力： 客户记录是否完善： 经销商的其他情况 1）在当地的信誉： 2）企业家才能： 是否遵循我公司的操作方针： 经销商设立、变更、撤消审批复核表 填写日期： 客户编号： 经销商名称 所在市县 电话 负责人姓名 地 址 手机 对经销商设立与发展的意见（附上经销商资质调查评估表） 业务代表意见： 签名： 日期： 销售分公司经理/区域经理 意见： 签名： 日期： 营销总监意见： 签名： 日期： 总经理意见：（人口超过200万以上城市设经销商