大运营销思考与区域场突破方案.ppt

第三阶段：市场培养期（2012年4月-6月） 此阶段销售最旺时间刚过，购车需求逐步下滑，因此应对渠道及消费者促销政策力度略微进行下调，并将主要工作放在消费者推广及服务上来，加大品牌传播力度。 此阶段主要工作内容为： 阶段性渠道促销方案设计：继续保持1-3月份促销力度。阶段性消费者促销方案设计：该阶段仍延续1-3月销售趋势，但处于逐步下滑趋势，但仍应继续保持1-3月促销力度。 消费者推广工作：该阶段持续对轻量化产品开展推广工作，同时针对大运老用户开展一次重点回访，对于即将换新车的用户帮助其处理二手车，并对二手车进行免费保养及检查车况，制定相对应的延期服务。另一方面加大媒介传播力度。 三、大同市场实施方案 产品及配置 渠道促销 消费者促销 备注 轻量化产品 二网销售一台给予1.5万政策支持 购大运轻量化，赠送1万元油卡 库存产品 二网销售一台给予2万元政策支持 购买大运库存产品，赠送价值1万元油卡 阶段性渠道促销政策、消费者促销政策力度： 三、大同市场实施方案 备注：此方案为暂定政策，需进一步根据市场变化调整。 推广目的：宣传大运企业形象、全系列产品介绍、优良的售后服务体系、轻量化产品卖点推广。 推广形式：试乘试驾、现场知识讲解、维修服务咨询、宣传资料发放、现场宣传物料展示（X展架、横幅等）。 推广时间：2011年4月-6月 推广地点：大同重点县城用户集中的乡镇。 推广步骤： 现场讲解大运企业发展历程、企业实力、生产工艺、产品知识卖点、用车注意事项等，并发放宣传资料。 现场向用户告知服务流程及服务注意事项。 现场就老用户提及的车辆使用遇到的疑难杂症进行现场解答。 现场进行试乘试驾。 推广费用：车辆费用、人员费用、宣传物料费用等； 三、大同市场实施方案 消费者第三轮推广活动：仍以轻量化产品推广为主 消费者推广与品牌传播-----消费者推广 推广目的：2010年购买大运的客户使用周期有一部分已经达到2年，如何消除用户担心大运二手车卖不上价的疑虑是大运需要解决的问题。 推广形式：由服务站或专业二手车交易公司为用户提供车辆估价，告知老用户实现二手车交易后，如再次购买大运新车，大运公司对用户的二手车赠送一定时间（三个月-半年）的延保服务，使其二手车保值，促使老用户再次购买或者介绍新用户购买大运车辆。 推广时间：2011年4月-6月 推广地点：大同服务站。 推广内容： 二手车估价。 对二手车赠送延保服务。 服务站及销售人员告知大运最新促销政策。 老用户再次购买大运新车或介绍新用户购买大运重卡，可获赠一次免费保养的支持。 推广费用：二手车延保费用、新车免费保养费用，由公司承担。 消费者第三轮推广活动：大运助力用户处理二手车，实现大运二手车保值 三、大同市场实施方案 消费者推广与品牌传播-----消费者推广 第三阶段进行全方位的广告攻势，布局大同地方电视台和电台广播的广告。经过了市场的培育期和市场的成交期，这个时候全方位的广告能够达到两个效果： 第三阶段 渗透推进期 媒介形式：电视台+广播电台 ＋ 已经购买的客户觉得“买得值”，更加坚信自己所购买的品是好产品、好品牌、并乐意宣传； 对于一直在观望和犹豫的某些客户坚定了其购买决心，一步比一步更加全面的渗透，会让观望客户产生“市场热销”的感觉，从而产生从众心理。 ① ② 三、大同市场实施方案 消费者推广与品牌传播-----品牌传播 第四阶段：市场固化期（2012年7-8月） 此阶段处于销售淡季，保持渠道促销力度，在消费者促销方面在4-6月份消费 者促销政策力度的基础上进行下调，把主要工作放在二网的日常维护和消费者 推广及服务上来，加大品牌传播力度。 此阶段主要工作内容为： 阶段性渠道促销方案设计：继续保持4-6月份二网促销政策力度。阶段性消费者促销方案设计：一定程度上下调4-6月份消费者促销政策力度。 消费者推广工作：仍以轻量化产品为主，对新用户开展推广活动，以引爆9、10月销售市场。 三、大同市场实施方案 产品及配置 渠道促销 消费者促销 备注 轻量化产品 二网销售一台给予1.5万政策支持 购大运轻量化，赠送0.5万元油卡 阶段性渠道促销政策、消费者促销政策力度： 三、大同市场实施方案 备注：此方案为暂定政策，需进一步根据市场变化调整。 推广目的：继续宣传轻量化产品卖点、推广宣传大运企业形象、全系列产品介绍、优良的售后服务体系。 推广形式：试乘试驾、现场知识讲解、维修服务咨询、宣传资料发放、现场宣传物料展示（X展架、横幅等）。 推广时间：2011年7月-8月 推广地点：大同重点县城用户集中的乡镇。 推广步骤： 现场讲解大运企业发展历程、企业实力、生产工艺、产品知识卖点、用车注意事项等，