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团队/自我介绍 活动背景 案例名称:打造福特赛车风格经销商营销企划 实施时间:2008年10月至今 活动背景简述： 2008年受全球的金融风暴冲击，东莞大面积的加工制造厂倒闭，外来人口迅速流失，购买力减弱；大量竞品的涌现和激烈的同城竞争状况可谓内忧外患。为了能让自身的产品能保持竞争能力，甚至设法突破难题。故出现了我们的这个“打造福特赛车风格经销商营销企划”的概念，目的是要进行差异化营销，突出自身优势。通过产品的改装，吸引了更多客户的关注，并牵引出更多的销售机会。 市场分析 SWOT分析法 活动效果 活动效果 冠骏经过一年来对改装文化的宣传与推广，市场表现是值得肯定的，从08年与09年的销售数据对比中发现，由改装所愆生出的销售机会及利润是非常多而可观的。最为突出的一个产品是S-MAX，去年月均销售3台左右，今年月销售最多的是12台。原因是，今年针对S-MAX开发了行李架装饰、大尾翼及全车大包围，从而更受消费者的青昧。 我们的营销计划更得到了南区办公室的大力支持，并在南区分享、推广。目前广州、南海等经销商已经在和我们分享这个项目的成果。 打造福特赛车风格经销商营销企划 东莞冠骏 演 讲 者： 叶永新 经销商名称： 东莞市冠骏汽车销售服务有限公司 所 属 大 区： 华南大区 冠骏销售团队 威胁（Threat）： →受经济环境所制约，东莞属外向型经济主导，打击最为严重 07上牌量：129773辆 08上牌量：105003辆 下降 20% →大量竞品涌现 (09年东莞整体上牌量同比增长率为8.21%；2009年中国汽车销售1364.48万辆，同比增长46% ） 机会（Opportunity）： →自08年车管政策放松，允许改装外观，市场上出现较多的改装车，改装文化渐露头角 →福克斯07年获得WRC、CCC冠军，加之厂家对福特赛车的品牌宣传扩大，福特品牌无以伦比的操控性被广大消费者所认同 →福特全车系品牌与福特赛车一脉相承的赛车文化 →福特品牌车主的年轻化，追求个性与差异的车主越来越多 劣势（Weakness）： →东莞车市以日系车为主流。 →日系品牌全国销量前三名的经销商均在东莞，分别为 一汽丰田的东部丰田经销商 东风日产的东莞东神经销商莞樟店 广汽本田的聚成本田经销商 优势（Strength ）： →本店自身与改装配件厂的长期合作，有大批优秀的供应商 →方案可长期实施，周边经销商未涉及改装，不具重复性 →差异化营销可引起客户关注，针对客户可重复使用，创造更多利润 活动策划与执行 网站赛车风格建设、开发福特全系的改装配件、展厅改装配件促销活动、联合东莞车迷网举行车主活动等 成熟 2009年5月~NOW 第四阶段 制定改装优惠专题活动、组织改装车主活动（车主自驾游、聚餐活动、改装学堂、观看赛车等） 发展 2009年1~4月 第三阶段 打造属于公司的改装车代表作品（公司公务车、展厅样板车），大力宣传公司的改装风格与店面文化 实施 2008年12月 第二阶段 与业内改装公司合作，签订长期的合作意向，模型开模以及产品的开发等(加大差異化)。内部培训员工改装件知识 外部开始收集意向客户。 试运行 2008年10月 第一阶段 成效及内容 性质 时间 阶段 活动执行 改装车方案系列活动之一：赏车会 福克斯改装盛宴 福克斯夜场赏车会 嘉年华改装盛宴 举办时间：每月举办一到两场 活动主题：改装盛宴之有限改装 无限精彩 活动内容：邀约新老客户鉴赏改装成果 活动成效：带动展厅客流，促进产品及精品销售 10台 22批 场均订单 场均客流 平时 周末 14台 41批 场均订单 场均客流 赏 车 会 产生订单：196台 来店客流合计：580批 场次：14场 赏车会数据统计 活动执行 改装车方案系列活动之二：试驾会 金卡纳绕桩比赛 为胜利的车主颁发奖品 福克斯对比深度试驾 嘉年华S弯道试驾 举办时间：每月举办一场 活动主题：感受、驾驭赛车DNA 活动内容：与媒体合作邀约新老客户进行试驾 活动成效：推动福特品牌、改装文化宣传；收集更多潜在客户 10台 22批 场均订单 场均客流 平时 周末 20台 45批 场均订单 场均客流 试 驾 会 产生订单：280台 来店客流合计：630批 场次：14场 试驾会数据统计 活动执行 改装车方案系列活动之三：车主活动 改装车知识培训 组织车主摘荔枝 组织车主观看CTCC比赛 举办时