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业务，必须知道产品在市场中的定位 国际鞋业网小编整理 最近公司上新品有点集中，有个业务给我说，秘老师，你写的培训课件里，第一部分的内容全是产品定位啊，难道我们做了这么长时间的业务，只要告诉我们产品的出货价，肯定知道产品在公司产品线中的定位和针对的消费人群了。培训课件里的这个板块可以省略了。这么一听，好像业务说的也有道理。做业务时间长了，肯定一听价格就知道产品在公司产品线中的定位，在看看外观和功能，就知道这款产品是针对什么样的消费者设计的。但是对于产品在市场中的定位了？毕竟现在市场竞争激烈，那么多的品牌和产品，业务在掌握产品功能卖点的同时，是不是也该了解自己负责的产品在市场中的定位呢？ 当然，我们今天在这里讨论的定位，不是大家觉得深奥的品牌定位，我们在这里说的定位，只是希望业务除了能过掌握产品的卖点，知道产品的价格，在产品摆到销售门店的时候，还要知道每款机型的竞争对手整理话术，对比销售，以提升自己的业绩，对于一些知名度不高的公司的业务，根据产品在市场中的定位，尤其重要。在这里呢，给大家讲2个我参与的例子： 我的一个同学，现在做了一名卖枣子的业务。这个同学所在的公司规模比较小，当然也没有什么知名度，但他们的枣子不错，就是包装有点不太上档次。据这个同学给我讲，他刚开始做这份工作，开客户到不算太难，比较枣子的质量是看的见，尝的着的，他们的知名度小，价格低，主要做乡镇市场，乡镇上的一些比较小的零售门店，还是愿意跟他合作的。但接下来的客户维护让他非常的吃力。毕竟食品是有食品有效期的，并且在包装上也写了出场日期，长时间的销售不出去，就算是小的零售店也会要求他换货退货的。他觉得可能是开这些零售店的老板，可能都没有讲解的能力，而他们公司也没有专门的培训讲师，就给我发来了一袋枣子，看包装上的重量应该有半斤。他问我能不能给他写一个关于他们枣子的话术，做个PPT，他去拜访客户的时候，也可以讲讲。用他的话说，就是带着电脑去给他们讲讲，比我站在那里说有效果，最起码老板可能会看几眼。我尝了尝，觉得他们的枣子还是不错的。吃人嘴短，只好在星期天的时候，打开电脑，也可关于枣子销售的课件。但一直做手机培训的我，对于这个食品，还真不知道怎么写。之后把我们的模版找出来，还是先从产品定位写起。打电话问同学，你发给我的这半斤重的枣子，在你们产品线中属于高端还是低端啊，同学的回答是，我们就着一种产品，一种包装，没有高中低端的区分。继续问他，你们的产品针对的是什么样的消费人群啊，他给我的回答是，我们的枣子男女老幼，只要有牙齿都可以吃啊。我晕，看在半斤枣子的份上，我耐住性子告诉他，你去那些零售店问问老板，一般能买半斤枣子的都是什么样的顾客啊。只有知道了是什么样的顾客，才能写出想对应的话术。第二天，同学打电话给我说他已经问过那些零售店的老板了，晚上给我打电话说他手机的答案，店老板反映买半斤枣子的顾客，2种人居多，一种是走亲戚的，另一种是家里有小孩子的，当零食吃。有的店老板还给他看了一种产品重量比他的少，但价格比他的高，但包装很高档的竞品，说这个品牌卖的比较好。他走访了几个乡镇，也都看到了这个竞品。 为了节省话费，和他QQ语音了近2个小时，我们总结出了以下销售方法： 1、把他的零售价提升到和竞品的价格一样，这样零售店老板的利润就提高了，如果让零售店的老板在顾客选择的时候，只需要说几句主推他的产品的话，老板肯定是乐意的。 2、对于走亲戚的顾客，我们安排老板说的话是这样的：“你走亲戚，想买实惠点的就买这个（同学的），那个包装好，但数量没有这个多。给亲戚买东西，实实在在最好，那个（竞品）是送礼的人买的”。对于给孩子买了当零食的，我们制定的话术是这样的：“家里人自己吃，还是买实惠点的比较好，又不是送人，要那么好的包装干嘛呀。” 3、要给顾客演示，最好是试吃。但同学说，他们现在还没有试吃的产品。不过他可以试着去公司申请个政策，让零售店的老板们提十送一，送的那袋枣子，给顾客试吃。但在没有试吃的情况下，怎么办呢？一直被我们视为弱势的包装袋派上了用场，他们的包装袋是透明的，很容易就看出里面的枣子是否有肉，而竞品的是纸壳包装的，什么都看不到。 经过我们的思考，把同学的枣子定位为肉多，实惠，适合走亲戚和自家食用，把竞品的定位为价格较高适合送礼的产品。 同学开始的时候，去和店老板们商量，虽然也有反对这么讲的，但大部分看在利润的份上，同意试一试。经过一个月的实验，他的销量有的很大的提升，他也如愿的得到了他们公司对他提出的“提十送一”的销售政策，我也如愿的得到了他又给我发来的2袋枣子。 关于终端产品定位的，刚才是一个价格低的例子，在给大家讲个价格高的例子。我以前的一个同事，现在去了一家食品公司做业务。他们的产品很好，但价格也比较高，毕竟成本是摆在这儿的。让他郁闷的是，他们公司直供一些市区的大卖场，而让他去开