区域市场管理1.ppt

区域市场管理 沈阳医联药业有限公司 医药代表每天出入于自己的管理的一块区域性医药市场，向可能使用自己公司产品的客户，医生，药师，有时甚至是患者，介绍产品，努力说服他们选择自己的产品，实现销售目标。 医药代表应该只去拜访那些有使用我们产品可能的客户。 成功的销售来自于四个正确： 正确的拜访频率；正确的客户；正确的产品信息；正确的销售代表。 正确的客户－高处方潜力的医生，专业领域的学术权威。 正确的拜访频率－就是通过对不同客户的合理的时间投入获得低投入高产出的效果。 正确的信息－在每次拜访中能将产品核心利益 传递给客户，达成预期效果。 医药代表增加销售主要有三条途径： 1：增加客户的数量，使自己的产品进入更多医院（药店），让更多的医生有机会使用。 2：提高拜访的频率和拜访的质量，让医生接受更多的产品信息，从而对产品有更深入了解，达到培养并巩固医生的处方习惯的目的。 3：扩大产品的使用范围，让医生接受更多 的不同适应症的用法，让更多的有适应症 的患者有机会使用。 区域市场管理目标 时间管理；客户管理；产品管理；竞争产品管理， 数据管理 时间管理－能有效地分配时间资源。 客户管理－准确的分析市场潜力，决定工作对象。 产品管理－科学地分析目标市场，确定销售目标。 竞争产品管理－能积极制定竞争策略，逐步扩大市 场份额。 数据管理－周密制定销售计划，并在执行过程中不 断 评估分析结果，针对市场变化及 时 调 整行动方案。 时间管理 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓。我们需要在明确自己目标的基础上， 通过有效的时间管理，把更多的时间华在真正对自己重要的事 情上，不要浪费时间，干无关紧要的 事。 时间管理的核心原则 时间管理矩阵 紧急 不紧急 重 I ●危机 II ●防患未然 要 ●紧迫问题 ●改进产能 ●有限期压力的项目 ●建立人际关系 ●发掘新的机会 ●计划创新 不 Ⅲ ●不速之客 Ⅳ ●繁琐的工作 重 ●某些临时插入电话 ●某些邮件 要 ●某些邮件及报告 ●某些电话 ●某些会议 ●消磨时间的事 ●必须而不重要的问题 ●娱乐活动 ●受欢迎的活动 强调人比事更重要，个人的使命或者目标，应保持与工作重点和计划一至。所有的目标都应围绕人的成功设定。我们应该使自己努力成为注重第II类事务的人。所以把自己的目标写下来，确定完成时间及相应的行动计划。要学会优先 处理与目标相关的重要事情，对无 关紧要的事情则应尽量少花时间。 时间投入重点： 时间管理的重点在于把时间花在能够帮助我们成功的事情上。在自己的区域市场中确定谁是目前用量和未来潜力最大的医院或（药店），选出谁是现有处方和未来潜力最大的医生。然后在这些潜 力大的医院或药店投入更多的时 间, 对这些高潜力的医生投入更多的时间。 月拜访计划表的制定 医药代表的作息周期是按月划分的。 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划。首先在月拜访计划中要决定投入每家医院或药店的天数。可按照患者量和平均治疗费用分为五类。AAA级两者均高，应高频拜访；AA级平均治疗费用高但患者人数少，应中等频率拜访；A、B、C 级医院患者人数多但平均治疗费用低，宜低频率 拜访。至于两者都低的医院，则尽量 不花 费时间。 不同潜力医院的拜访时间 级别 门诊量（人次）