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搜集策略（续） 2、开价策略 高开低开？ 为何高开？ 何谓高开？ 怎么高开？ 越是陌生？ 越是有数？ 高开多少？ 对方不干？ 对方高开？ 开价策略 1、 开= = 要求 出牌； 对手越陌生，开条件越 ； 我方越有数，越有经验，越是 开； 2、高开 ； 对方高开 高开多少 心中有数 心中没数 —分割策略 分割后，即使 ，对我方也有利； 尽量让 先开价； 即使满足，仍要分割，对方就再 ； 防止让 先开价； —开价分割 底线 期望 最低报价 最高报价 我们底价100 我们期望200 我们底价100 客户仅有200 领导承诺100 我们想要200 3、遛马策略 —红脸白脸 若是：对方用红白脸 他！“我知道…” 创造一个 脸来回击！ 与他 来核对此事！ 让他说，让 人也讨厌他！ 若来了律师，最初就指他是当 脸的！ 若是：遛马不成 让步 休会 强逼 踢球 放弃 4、踢球策略 让步表明你开价太 ； 而且也不知道怎么让才合适； 谈判就是 的过程； 刘邦名言：“为之奈何？” 狄仁杰：元芳，你怎么看？ 5、还价策略 心中有数 心中没数 —还价分割 底线 期望 最高还价 最低还价 客户报价300 我们期望200 客户索赔300 客户仅有200 领导要求100天 我们期望200天 6、接受策略 永远不接受 出价！ 且故作 ，表明其太过份； 在对方条件下永远不 ； 若对方如此，则　 　； 二、中期守局 请求领导 踢球策略 再次要求 折中策略 条件交换 摆脱困局 1、请示领导 请示才会永远有 ； 其实就是 策略； 此“继续遛马”让谈判不致破裂； —注意事项 抬出我方的领导，他可能就休战； 心态要放平，当心被 ！ 不让他知道你让 做 决定； 模糊领导——领导 或兄弟 ！ 2、踢球策略 领导给了我巨大压力，我咋办？ 我和领导都没有办法，怎么办？ 您经验比我丰富，有什么办法？ 继续搜集 ，以观后效。 3、再次要求 这次就先按 进行; 以后再按你们的方案来操作！ 这次实在没有办法了！ 不答应 提出类似策略！ 4、折中策略 折中不 平； 鼓励 多折中； 他折中时，我方坚持，并踢皮球； 再坚持下去，对方就再 一次； 5、条件交换 这样可以证明自己的 ； 索要回报也许能 回报； 索要回报就提升了 的价值； 同时阻止 　的过程； 让步可以，除非交换 若对方：要求交换 如果合理， 他！ 如不合理，把责任推给 ！ 拒绝，做一些 性让步！ 三、后期双赢 红脸白脸 分食策略 让步策略 反悔策略 小恩小惠 草拟合同 1、红脸白脸 +施加压力 - 缓解气氛 =继续遛马 =请示领导 2、大胆分食 先拿走 东西，然后再 一口； 成功之人勇于再 一次。 反向策略 签定时： 写明任何被蚕食的 代价； 不要给自己做出 的权力； 把所有细节谈好，形成 ； 签定后： 不要留下尾巴，如“以后再说”； 用策略营造一种对方 的感觉； 3、让步策略 1 100 50 30 20 2 20 30 50 100 3 50 50 50 50 4 200 0 0