最新2007年OTC事业部年度总结34.pptVIP

4、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为新的增长点，改善了客户的盈利 2007年，强力枇杷露实现了3000万的销售；小儿止咳糖浆实现了1000万的销售，均较06年实现超过200%的增长。 07年4月份开始上市，上市半年多内就突破了1500万，奠定了良好的市场基础。 999止咳药 999小儿氨酚 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● OTC事业部 * 5、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介谈判能力提高 成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规划、评估 建立了的广告招投标制度，降低了购买成本 媒介计划、评估、执行体系单独设立 OTC事业部 * 6、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效 缩短了渠道 协议客户由06年的468家，增加到07年的1035家，使大型非协议商业数量减少，降低了渠道风险 优化了客户，确定了各产品的促销平台，将使今后的投入更加精准 提升了终端纯销比例 纯销16.79亿 商业 33% 连锁 药店 11.5% 药店 37% 医院 5.5% 诊所 13% 真正终端纯销67% OTC事业部 * 7、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比06年增加38% 项目 06年 07年 公司新品总产出 3190万 7848万 新品直控终端产出 1503万 3619万 平均单个终端产出 500元 900元 直控终端增加到40000家 OTC事业部 * 8、新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区 线上线下资源的集中投放，扩大了重点片区的销售， 目前共有5个亿元片区和3个准亿元片区 亿元片区 准亿元片区（销售规模8500万以上） OTC事业部 * 　 07年销售 年度任务 完成率 06年销售 05年销售 广东、广西 33720 34980 96.4% 28863 28098 浙江 16189 15018 107.8% 12871 13402 山东 14918 14126 105.6% 11707 11204 江苏 11526 11206 102.8% 11499 10013 四川 10143 9827 103.2% 8596 7943 亿元片区小计： 86496 85157 —— 73537 70659 福建 9299 8767 106.1% 7135 7294 安徽 8925 8827 101.1% 7042 7955 湖北 8766 9278 94.5% 7762 6555 准亿片区小计： 26990 26873 —— 21939 21804 其他片区 113486 112029 101.3% 95476 92464 合计： 177379 175000 101.4% 150110 153317 亿元片区占总体比例 48.76% 48.66% —— 48.99% 46.09% 准亿元片区占总体比例 15.22% 15.36% —— 14.62% 14.22% “亿元”、准亿元”片区规模　 （单位：万元） OTC事业部 * 9、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作要求，07年终端布货情况有很大进步，有力支持了总部的决策 强枇、小儿两个新品的布货率指标有较大提升 OTC事业部 * 10、完成组织架构变更和销售力强重新分配 完成了OTC事业部组织架构的变化 对销售人员重新进行了分配——增加100名终端代表，销售工作更加向终端倾斜。 加大了新品考核力度，提高了队伍对新品的重视度 完成了终端代表的人员储备工作 OTC事业部 * 07年工作中仍存在的不足 OTC事业部 * 销售规模出现下降 销售、纯销规模出现下降，投入较06年减少51% 1、产品 皮炎平和正天丸的规模出现下降 OTC事业部 * 缺乏一套成熟的新品引入及推广模式 一套成熟的新品引入及推广模式，有利于新品的快速成长，加强我们的产品竞争力 媒介投放的效益研究、精准度评估模式缺乏 产品媒介支出是我们十分重要的一项资源投入，如果情况得到改善，将能带来营销效率的极大提升 消费者需求方面的研究仍不够深入 消费者需求研究是十分重要的一项市场研究，它有助于加强我们的市场洞察力和研究分析能力 主要原因 OTC事业部 * 2、渠道 渠道和终端的掌控能力仍有待加强 －对连锁药店的掌控能力有待提高 －需要进一步加强商业渠道的扁平化，以达到资源的更有效投入 －空白终端的布货和断货的管理能力有待提高 －对社区医疗和农村医疗市场的关注度有待提高 中小片区成长乏力 部分片区纯销增长表现 OTC事业部 * 3、促销 在方案、资源使用效率方面无完善评估体系，监控力度弱 促销过程监控