如何经营区域市场.pptVIP

《销售与市场》杂志培训总监 王荣耀 区域市场经营的步骤 一、市场调研 1、市场开发前景如何 2、对市场情况的全面了解 （一）市场开发前景评估 就是评估市场潜力在进入一个市场前一定要对所进入的市场进行全面的评估 1、市场容量 市场容量是指某一产品在当地市场在一定时期内的消费总量 市场容量 =市场消费人口×平均消费数量? 评估市场容量大小要考虑： 季节性波动：不同季节的市场容量是不同的，并对销售产生极大的影响 市场调研数据 市场总人口多少？消费者数量多少？单个消费者消费数量多少？市场容量大小（分别根据人口情况和经销商情况进行推算）？季节波动特点是什么？关键时间是什么？ 市场调研方法 查地图资料 当地统计资料 统计年鉴 实地走访 2、市场成长性 市场成长性是指某一类产品在某一市场所处的生命周期的阶段 市场成长性决定了市场的发展后劲，一定要认真分析研判 市场调研数据 产品所处生命周期的什么阶段？ 市场调研方法 对消费者和经销商进行实地走访 （二）全面了解市场 五个熟悉 熟悉你的经销商和经销商群体 熟悉你的消费者 熟悉你的竞争对手 熟悉你的市场 熟悉你的企业 1、熟悉你的市场 （1）人口资料：人口数量是多少？人口构成怎样：男女比例、城乡比例、年龄结构、家庭数量？ （2）行政区划 多少个县区市？多少个街道？多少个小区？多少个乡镇？多少个村庄？ （3）自然地理 地形地貌如何？交通状况如何？一年四季的气象情况怎样？ （4）社会环境 行政部门执法情况如何？社会风气怎样？社会治安情况怎样？经商环境怎样？经济支柱和状况怎样？有什么特殊的风俗习惯？ （5）公司产品在当地的经营历史 什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经做过什么活动？哪些市场做的好？哪些市场做的不好？都有哪些经销商经销过产品？为什么后来不经销了？他们怎么评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有遗留问题？ 2、熟悉你的竞争对手 （1）竞争对手的数量：当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？哪些是你的主要竞争对手？哪些对你的威胁最大？ （2）竞争对手的产品 主要竞争对手或对你构成威胁的竞争对手的产品有哪些？都是什么规格？主导产品是什么？质量怎样？包装怎样？样式怎样？其产品主要竞争优势是什么？ （3）竞争对手的销售政策 主要竞争对手的价格政策怎样：一批价、二批价、零售价？返利政策怎样：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？有何促销政策？有什么广告宣传活动？对总经销有什么年终奖励政策或其他的特殊奖励政策？厂家都有什么支持？ （4）竞争对手的销售情况 竞争对手的市场占有率是什么？每月的销量是多少？生命周期处于哪个价段？有无特别的规划？厂家的规模和实力、发展势头怎样？各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？ 3、熟悉经销商 首先要熟悉当地大的代理商情况 （1）实力固定资产有多少？流动资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？有多少员工？分别干什么？经商多长时间？代理有多少厂家的产品？销售情况都如何？在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？ （2）信誉 为人品行怎样？和其他厂家打交道情况怎样？其他经销商对他的评价如何？和你的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭状况和婚姻状况如何？资金周转情况怎样？ （3）销售网络 有多少二批或下家？对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？网络成员的忠诚度怎样？网络中的主要客户都有哪些？ （4）能力 经营思路是否清楚？脑子是否灵活？身体是否健康？是否经常亲临销售一线？事业心是否很强？市场操控是否得力？代理的品牌是否打开市场？ 其次要熟悉当地的商业网络 （1）熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商，还要熟悉二批和零售商，因为业务员要在大经销商中选择你的总经销，二批和零售商则是将来的主要工作对象。 （2）业务员通过调研要能够说出： 大经销商有哪几家？ 二批有多少家？ 其中有实力的二批是哪几个？ 大零售商有几家？ 小店有多少？ 分布情况如何？ （3）重要的商圈分布在何处？各乡镇、街道、小区的消费能力强弱排序（4）对主要的经销商、二批、零售商要进行认真详细的记录（5）通过调研要整理出一个当地市场各级经销商汇总表或绘制经销商分布图 4、熟悉消费者 消费者的消费行为? （1）消费者特性：民族构成，风俗习惯，消费禁忌，经济状况，购买能力 （2）消费者喜好：消费