实战面对面顾问式营销.ppt

良好的心态 职业 为别人做 打工 尽力应付 转移问题 交差 迟到早退 事业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退 面对面销售的概念及类型 1.告知型 2.顾问式 面对面销售的两种类型 销售原理及销售关键 自己——是产品与顾客之间的桥梁。 贩卖任何产品之前先贩卖自己，使自己看起来比较象一个好的产品。 销售原理及销售关键 买的是什么？-----感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各 种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好 的感觉。 卖的是什么？-----好处 买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其 它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员 贩卖成份。 面对面顾问式销售术在工作的运用 适用对象：一切直接和客户打交道的工作人员 营养代表、业务员、电话营销代表、营养顾问 面对面顾问式销售术实操 以营养顾问（导购员）的销售过程为范例 “六脉神剑”的基本功 “六脉神剑”第一式“迎”（接近客户） “六脉神剑”第二式“问”（探寻需求） “六脉神剑”第三式“切”（产品切入） “六脉神剑”第四式“说”（产品介绍） “六脉神剑”“说”的技巧及注意事项 说服的两大障碍：（视觉、听觉） ※在向客户介绍产品时，尽量让客户不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促 销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。 ※相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销 品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。 “六脉神剑”第五式“应”（处理异议） “六脉神剑”第六式“促/收”（促成销售） “六脉神剑”收式“送”（欢送客户） 面对面顾问式销售术在医务的运用 面对面医务VIP开拓.xls 顶尖的销售人员像水 1、? 什么样的容器，都能进入； 2、? 高温下变成气无处不在； 3、? 低温下化成冰坚硬无比； 4、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚， 故男子征服天下，女人征服男人。 营销快乐十点 脑筋活一点！ 肚量大一点！ 一 销售原理及关键 1,销售过程中销的是什么? 自己 产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听. 所以 第一映象: 看起来像好产品 看起来像行业的专家 开场白: 简短直接 焦点放在对方 销售过程中售的是什么? 观念 观:价值观 念:信念(对方相信的事实) 顾客买的是什么? 感觉 你卖的是什么? 好处 带来的利益和快乐 避免(减少)的麻烦和痛苦 产品本身(成分) 顾客永远不会买产品本身 引起顾客的注意是所有销售的开始 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 可行性 (案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂) 销售六大永恒不变的问句 1,你是谁? 2,你要跟我谈什么? 3,你谈的事情对我有什么好处? 4,如何证明你说的是事实? 5,为什么要跟你买? 6,为什么现在买? 所有的销售都是信心的传递,情绪的转移. 所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品. 不销而销是销售的最高境界 二 沟通说服技巧 一个人的沟通品质决定他的人生品质 原则 多赢或至少双赢 目的 让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。 效果 让对方感觉良好 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 文字