新客户开发技巧：SPIN销售模式汇.pdfVIP

新客户开发技巧 ——SPIN销售模式 1 销售技巧起源  1920年，史壮( E.K.Strong)发表了 特点与利益销售法 （FABE）、成交技 巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的 销售技巧的研究。  后被礼来国际等公司运用 （ESPI）实 施后一度成为销售技巧主流。 2 传统的销售技巧课程ESPI  开场白  找出客户个人偏好，进而投其所好  了解客户需求  提供客户利益  告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益  处理拒绝状况  处理拒绝  成交技巧 3 客户拜访时存在的十大问题  1、拜访程序简单 （混乱、没有建立客户拜访程序）  2、拜访进展 （目的）不明晰  3、不会问——不会开发客户需求  4、不会听——不能把握开发机会  5、不会说 （利益和区别）——说话顾客不爱听  6、观念误区——满足客户需求  7、无法实现销售控场  8、缺乏团队配合的能力  9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升  10、市场开发中无统一的战术模式 4 成功销售的关键 在销售日益竞争激烈的今天, 对手之间产品同质化越来越 明显，客户可选择面更加宽 广。客户的需求很难让我们 简单地去发现并满足，而需 要我们积极去—— 开发需求 开发需求 5 什么是需求？ 需求是由客户做出陈述来表达 的一种可以由卖方满足的关心和欲 望。 两种主要的需求是： 隐含需求 客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈 述。 明确需求 客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。 6 需求与成功销售有何关系？ 研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐 含需求的数量几乎是一样多的。 但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功 销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的 关键。 7 我怎样才能分清哪一个是明确 需求，哪一个是隐含需求？ 有效地开发明确需求是成功销售的关键。 你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不 满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。 8 隐含需求 与成功销售有何关系？ 不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求 发展的弹药库。 只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会 变为行动的企图。 不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。