招商人员岗位业务系统培训完整p.doc

招商人员具体工作概述 招商人员的8大工作事项 招商知识储备 招商人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面： ⑴. 了解行业和自己的企业； ⑵. 了解企业商场； ⑶. 了解竞争对手； ⑷. 了解终端客户； ⑸. 了解企业招商政策和招商渠道； ⑹. 了解相关的法律法规与政策。 圈定客户 谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握客户的更多资料？招商人员需要建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。 ⑴. 制定工作目标与计划； ⑵. 寻找潜在客户； ⑶. 接近不同类型的潜在客户。 拜访客户 拜访客户是整个招商工作中最重要的环节，招商人员的言谈举止，每一句问答以及商场说明与展示等都会影响客户的判断和决定。 拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容： ⑴. 预约客户； ⑵. 拜访前的准备； ⑶. 面谈，赢得客户好感； ⑷. 商场展示与报价； ⑸. 撰写、提交建议书； ⑹. 客户异议处理。 成功签约 招商人员与客户不断地交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。此阶段工作主要包括以下3个方面的内容： ⑴. 通过引导，促使客户做出签约决定； ⑵. 协商、签订签约合同； ⑶. 与客户告别。 服务客户 招商人员的工作不是把为品卖出去或者签订合同就万事大吉了。为了与客户进一步建立起良好的信任关系，招商人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。售后服务是招商工作的继续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。 服务客户的工作主要包括以下3个方面： ⑴. 了解客户的内容和策略； ⑵. 售后服务，主要是要处理好客户商场使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换展厅等问题； ⑶. 维系良好的合作关系，使新客户变成老客户。 收款及催款 收回租金才是真正的成交。招商人员将商场招商给客户，在签约阶段双方就要定好付款方式，为顺利收款做好铺垫。当然也有特殊情况，少数客户因为一些状况不能及时回款，这时千万不要急于催款或诉诸法律，要弄清客户拖欠的真正原因，根据不同的情况，制定相应策略，最终达成收回款项的目的。 收回租金主要应做到以下两方面的工作： ⑴. 按照合同及时收款； ⑵. 运用方法和技巧，催收欠款。 客户管理 老客户的维护、新客户的开发、招商渠道的管理、大客户的管理等，都是招商人员需要考虑的问题。 客户管理工作主要包括以下3个方面的内容： ⑴. 将客户分类，建档管理； ⑵. 对大客户进行重点管理； ⑶. 协助建设销售渠道和展厅建设，建设性的企划方案和现场促销布展建议，成为客户的营销专家。 掌握商务礼仪 招商人员经常和客户一起参加一些商务活动；必须掌握必要的商务礼仪，展现自己专业、职业的形象，加深自己在客户心中的印象，从而减少招商障碍。 ⑴. 形象礼仪，包括仪容、仪表、仪态； ⑵. 商务谈判礼仪，包括谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪； ⑶. 其他礼仪、包括称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、电话礼仪等。 招商人员工作内容图解 图1-1 招商人员工作图 说明： 招商人员通过调研了解市场，进而分析谁能够成为自己潜在的客户。 招商人员通过拜访、连锁介绍、接手前任招商人员的客户等方式积累客户，接触目标客户，不断拓展自己的人脉关系，扩大与客户的接触范围并从中筛选出潜在客户。 招商人员需详细列出潜在客户名单并制定拜访计划，同时对潜在客户进行管理。 招商人员通过一系列的拜访活动，加强对客户的了解，及时进行招商跟进和异议处理，提交建议书，从而促成交易的达成。 成交后，招商人员还需要提供完善的客户服务，通过让客户满意，培养客户的忠诚度，建立和客户的持久关系。 租金回收是招商人员的重要任务，准时收款、及时催收欠款是招商人员始终要提醒自己做的工作。 对客户进行管理、建档和分析，管理好自己的大客户、服务好每个客户，也是招商人员自始自终都要关注的工作。 招商工作是一个循环的过程，招商人员只有不断地开发新客户，维系老客户，才能提高自己的招商业绩。因此招商人员还要不断地寻找潜在客户，并努力使其成为自己的现忠实客户。 招商人员的第1大项工作事项：招商知识储备 每一节 了解行业知识应知应会的3个工作小项 了解行业、知悉企业 （一） 了解行业 需要了解的行业内容 ⑴. 行业的发展历史、现状及未来的发展趋势。 ⑵. 本行业的运作方式。 ⑶. 有关政策及这些政策对本行业的影响和约束等。 了解行业的途径 ⑴. 通过关注广播、电视、报纸、网络等媒体的相关报道，了解行业发展趋势、动态及新颁布的政策法规等。 ⑵. 通过参加行业论坛或者展览会，了解行业的最新技术、行业概况、发展趋势等。 ⑶. 通过浏览行业的门户网站或者行业内