究竟怎样才能做好你的直销.pptVIP

* 市调(网络、问卷、电话、接头访问) 经营统计分析 面对销售询问 销售前充分的准备 (一).事前了解顾客需求 ★ 市调话术： 『我非常感谢你决定购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定购买我们商品的主要因素是什么？』或如果你会购买会是什么原因? * 销售充分的准备十方面： ａ、顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。 ｆ、运送方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、销售过程安排。 ｊ、相关商品知识。 (一).事前了解顾客需求 * 接触目标客户 明确顾客需求目的 商品介绍的F.A.B.E 法则 兢争对手分析 顾客异议处理 完成销售 后续服务 忠诚度建立及与客户同盟 (二).商品销售八流程 * 1.钱 2.缘 3.帅 4.少年 5.好嘴 6.敢跪 7.皮 8.绵烂 9.强 10.敢死 追女十诀:(闽谚)销售关键 * (二).商品销售八流程 接触目标客户 a.明确那里可以找到你的顾客 b.主动出击 c.漏斗原理 d.顾客管理 e.合伙人 * 首次购买 顾客 预期顾客 重复购买 顾客 客户 主动性 客 户 竞争对手的顾客 直销顾客发展过程 合伙人 游离的顾客 * (二).商品销售八流程 2.明确顾客需求目的 a.建立信赖感 b.运用开放式问句了解所需信息 c.使用封闭式问句达成共识,引导成交 * 建立信赖感： 顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 ａ、诚实热情.为先(缘故法) ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） ｃ、模仿 ｄ、ABC 法则 (二).商品销售八流程 2.明确顾客需求目的 * 建立信赖感： (二).商品销售八流程 2.明确顾客需求目的 何谓ABC法则？　　A ─ Advisor 顾问：上线、专家、成功者等。　　B ─ Bridge 桥梁：自己。　　C ─ Customer 顾客：被邀约的潜在客户。※当自己的实力及经验尚不足时，可请上线或专业人员　协助自己，向潜在客户说明或解释，产品或事业机会的优势之处。 * 开放式的询问Open Question: 取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法 使用目的 开放式询问 取 得 信 息 了解目前状况及问题点 目前你觉得自己的肤质状况如何呢？您希望改善吗？ 了解客户期望的目标 您希望达到什么样的效果？ 了解客户对其他竞争者的看法？ 您认为Axxx公司有哪些稍认同的优点？ 了解客户的需求 您希望拥有怎么样送货方式？ 让 看 客 法 户 及 表 想 达 法 表达看法、想法 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个方式如何？ 您对内容方面还有哪些再考虑的？ (二).商品销售八流程 2.明确顾客需求目的 * 闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。 项 目 使用目的 闭锁式询问 1. 获取客户的确认 你认同健康就是一个人最重要的资产,对吗? 2. 在客户确认点上发挥自的 优点 陈处长希望英语学习效果是最重要对吧?本公司由拥有优秀职业背景和丰富经验的外籍教师执教 ，同时运用“融入＂式的纯英语环境使学员们摆脱了语言学习中的诸多顾虑和不自信的心理，起到了积极的促学效果。这样也是你希望的是吧? 3. 引导客户进入您要谈的主题 我想如果要购买健康食品的话，一定会把效果作为考虑的吧！ 4. 缩小主题的范围 你是要付现;还是刷卡? 5. 确定优先次序 您选择的商品是效果重要呢？还是价钱 为优呢? 普克GAME (二).商品销售八流程 2.明确顾客需求目的 * 我想从这个问题得到什么样的信息？ 提出这个问题之后，我就能因此判断这位准客户的资格吗？ 要取得所需的数据必须提出一个以上的问题 我的问题能不能让准客户思考？ 我提出的问题能不能把我与其它竞争者区隔？ 『问题』关键内容： (二).商品销售八流程 2.明确顾客需求目的 * 开放式提问 5W2H WHY 为何;为什么 1.为什么你会认为这样是不合理的呢? 2.为什么你觉得售价偏高呢? 3.为什么你对于我们提供的服务不满意呢? 4.为什么你不愿意立即参加呢? 5.为什么你不想改善健康状况呢?如果改善后有什么好处呢? 2.明确顾客需求目的 * 开放式提问 5W2H What 什么 1.什么情况下你愿意购买呢? 2.你觉得什么的方式来学习对你最有效呢? 3.什么是你最迫切需要我们协助解决的问题呢?