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活动量财富手册操作介绍 深圳分公司 2008年10月 对业务队伍的帮助：知识（记录） 凡是已经发生的营销行为都应该留下记录，没有记录就等于没有发生。 理解业务科学可容许你根据今日的活动量去预测未来的成果。 对业务队伍的帮助：技巧（演练） 精通销售循环技巧给予你更好的优势去掌控销售的互动关系。 技巧只有通过不断演练才能得以发展 通过活动量管理工具可以诊断销售循环各环节问题 通过活动量管理工具诊断销售循环各环节之间是否匹配的问题 对业务队伍的帮助：行政（工具和汇报） 一个组织上的系统，督促你每日、每周和每月的业务活动。 需要一个统一的工具把活动量量化。 使用活动量财富手册的好处 二、数据分析 从每月各销售环节健康经验数据分析 按照每天20分，每周100分为每人健康分数测算 各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据得来 如某环节偏离健康数据请根据个体情况进行辅导 从每月各销售环节之间比例分析 各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来，基本遵循：接触：递送建议书：收取保单＝10：3：1 如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导 Thank you！ 通过分析业务员的活动量财富手册等的记录 情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈 * 目 录 理念篇：活动管理的概念、意义 工具篇：活动量财富手册填写示范 辅导篇：如何利用活动量财富手册辅导组员 理念篇 活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法 活动管理与其他日常营销管理工作的关系 差 勤管理 活动管理 发现问题 找出原因 确定对策 教育与训练 辅导与激励 技巧 意愿 R S T 活动管理的目的 活动管 理的推 广 各级业务人员 养成良好工作 习惯 各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 行为 方式 改变 经营 方式 改变 达成 一致 共识 逐步养成像每天刷牙似的习惯！ 好处1 活动量财富手册协助你建立良好的工作记录 单纯的把它当成是每日的工作日志，你就可以知道自己每天在忙些什么？一周、一月甚至数年以来你究竟做了什么？活动量财富手册帮你提供了一个清楚简明的工作记录，帮你建立起良好的工作习惯。 好处2 活动量财富手册协助你了解自我行销技巧上的盲点 财富手册的记录表格包括了行销流程的各个步骤，包括电话约访、接触、说明、促成、服务、以及转介绍，在记录确实的情况下，我们将可以清楚地了解到自己最擅长于某一个行销步骤，或是对某一个行销动作较无法掌握。 一个月的数据显示王某的约访成功率只有42％ 14 55 129 小计 　 1 7 32 1205－1211 　 0 9 16 1128－1204 　 7 12 20 1121－1127 　 4 9 23 1114－1120 　 2 14 23 1107－1113 王某 次数 次数 次数 递送建议书 取得面谈 电话约访 时间段 姓名 好处3 活动量财富手册提供明确的工作目标 目标的设立是业务工作的第一步，通过月初目标模型的辅导，可以清晰地为每一个员工设定每周、每日的每一个销售环节的活动量目标。 钻石员工的周活动标准 好处4 有了业绩目标，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半则是来自明确的工作进度表，唯有设定明确的工作进度，我们才能够轻轻松松地按表操课。主管可以每日、每周追踪业务人员销售各环节活动量是否到达自己的目标。 月初利用目标设定 工具确定目标 将目标化解为每日 工作量，通过活动量 财富手册进行追踪 业务员填写 是否达标 分析原因 督促达标 否 业务员意愿低 修订目标 是 业务员技能低 活动量管理财富手册提供个人工作进度检查站 好处5 活动量管理财富手册可以协助你算出一周的所得 业务人员都很清楚，每当收到一份保费，便 可以得到一笔佣金，因此在这个时候总是表现的特别高兴。在这里要说明的是，每一个保单的成交都是来自于一连串的行销动作，从电话约访、接触、取得会谈、递送建议书、签投保书到收取保费，环环相扣、缺一不可。事实上，在每一个行销步骤中，我们已经开始赚取佣金了，因此对于每个环节都应该付出同等的热忱。 活动量管理财富手册填写示例 工具篇 活动量财富手册（周活动记录） 工具篇 　 　 　 　 　 　 　 单项活动总分 　 　 　 　 　 　 　 周日