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谈判—双方讨价还价的过程 报价的标准与原则 ★报价标准 根据商品价值订立的价格 ★报价原则 确定“最低可接纳水平” 坚定、明确、完整 不加解释 报价先后 先报价的利弊 后报价的利弊 到底是先还是后报 报价的策略 时机策略 表达策略 差别策略 化整为零策略 中途变价策略 还价前的准备 分析报价 制定对策 设计方案 还价的方式 ★根据性质划分 按比例还价 按成本还价 ★根据还价项目多少分 逐项还价 分组还价 总体还价 还价的策略 投石问路策略 抬价压价策略 求疵还价策略 对抗 ★对抗的原则 对抗不轻易让步 反复强调己方立场 小心隐藏弱点 ★对抗的策略 沉默 发问 反驳 让步 ☆让步原则 不要暴露意图 不要太大、太轻易 让对方感觉是己方所做的 不做无谓的让步 ★让步的策略 替换策略 价格让步策略 例：如果让步的幅度为100 让步策略 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 1 100 0 0 0 2 50 50 0 0 3 25 25 25 25 4 10 20 30 40 5 50 30 25 -5 6 40 30 20 10 克服障碍的原则 平和谈判气氛 控制谈判情绪 抓住克服时机 克服障碍的技巧 力求客观 关注利益 寻求替代 回顾历史 借用外力 适时改变（场地、时间、人员） * * 例：某商场月销售5万元，因转换经销商需要重新进场，谈判有两种结果：1、立刻进场，费用1万元；2、经一个月艰苦谈判达成5千元进场。哪一种结果是更有效率的？当真的有这种结果时你会有什么感想？ * 对手的谈判目的，谈判人员权利与地位，谈判的风格 谈判目标的变化，谈判策略方法的改变， 企业情况： 包括地理位置、资金规模、发展计划、竞争对手、企业战略。 销售程序：包括销售决策、销售战略、定价方法、折价比率、市场占有率、销售压力等。 谈判时的主要想法和行为倾向：谈判的态度、赢得谈判的自信心、妥协的可能性等。 时间变化信息如：拖延时间、限期、休会、巧用时机、最后通牒 例：你去一公司谈产品进场费，采购经理没时间，让你和他的助理先谈，而助理又不能对费用做决定，你怎么办？ * 谈判技巧培训 谈判技巧培训前言： 谈判，是心怀靶的目标强烈的沟通，“双赢”是这种沟通最甜美的果实，大家都想摘取这个果实。 人人都可能是双赢谈判英雄，因为谁都有谈判潜质。只是没有好方法促成自信，我们才说“摘不到的果实是酸的”。 谈判技巧培训必要性： 世界就是一张偌大的谈判桌，只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判。在日益激烈的市场竞争中，谈判已经成为业务中决定成败的重要一环 谈判技巧培训背景： 谈判过程中，您是否总感到双方沟通很困难，甚至认为无法达到合作的目的？ 您是否在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却很少？ 您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈进？在小组谈判的过程中，您是否经常会感到无的放矢？? 如果您在工作中经常会遇到以上的种种问题，您所需要的就是提升有效的谈判技巧。本课程将通过理论与案例相结合的情景式互动培训，帮助学员提高谈判技巧，以智取胜，提高谈判的成功率,增加你的高度，让你够得着摘取“双赢”果实。 谈判技巧培训收益： 通过学习本课程，您将能够： 了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领； 熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交机会； 认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为，哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 学到的不仅仅是进行谈判的技巧，更是高屋建瓴地打造成为“超级谈判专家”。 商务谈判的特征 交易对象的广泛性和不确定性 商务谈判是以获取经济利益为目的 商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判注重合同条款的严密与准确性 商务谈判具有“临界点” 谈判的基本类型 按人数分 按谈判方向分 按谈判内容分 按谈判地点分 成功谈判标准 要看商务谈判目标的实现程度 要看谈判的效率如何 要看谈判后的人际关系如何 案例： 公司与某商场（30家门店）签订一陈列协议：300元*10家门店=3000元（每店8根）/月，后来有10个月未签，但商场以虽未签协议但一直按以前协议陈列为由，拖欠经销商货款要求公司支付陈列费3万元，你将会怎样去处理？ 谈判成功模式 制定洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系 谈判计划的制订 一、收集谈判信息 二、确定谈判目标 三、谈判的人员准备 四、谈判方案的制定 谈判信息 企业情况 购买程序 销售程序 业务关系 决策机构 主要决策者和谈判者 需要 临界价格 谈判时的主要想法和行为倾向 时间变化信息 空间变化信息 物质变化信息 人员变化信息 需要变化信息 价格变化信息 谈判的目标层次 最优期望目标