纺织品贸易第三、四、五章.pptVIP

第二篇纺织品及服装进出口合同 本篇包括的主要内容有： 第三章介绍交易磋商程序和贸易合同的格式。 第四章至第九章介绍合同中各项条款的基本内容，并且结合纺织品的特点阐述其中的要点，指明订立各项条款要注意的问题。 第三章 交易磋商程序和合同的签订 本章内容 议题一 如何进行国际纺织品贸易谈判 议题二 签订合同的程序 议题三 纺织品贸易合同的格式 议题四 《联合国国际货物买卖合同公约》 议题一 如何进行国际纺织品贸易谈判 过程：最关键的是谈判准备阶段。 一、谈判的准备阶段 (—)谈判人员的知识与能力准备 商业知识 了解政策 培养能力 必要的细节准备 (二)谈判前的信息收集 一、谈判的准备阶段 (二)谈判前的信息收集 出口企业的自身信息 竞争企业的信息 客户信息 客户所在地的消费者信息 一、谈判的准备阶段 (三)设定谈判目标 基本目标 基本目标是评价谈判是否成功的关键，没有达到基本目标的谈判，只能是一个失败的谈判。 期望目标 评估谈判满意感的指标，期望目标达到越多，对谈判成功的满意感就越大。 一、谈判的准备阶段 (四)确定谈判的争议点 争议点：指当事人之间可能存在利益冲突的地方 谈判人员事先确定可能的争议点 判断对方会如何定义这些争议点。 确定争议点的目的是为把握谈判的主动权、确定可以讨价还价的空间、明确双方对争议点的界定、以便通过交换与让步解决实际问题。 一、谈判的准备阶段 (五)评估优劣势 (六)分析市场 (七)预测对方谈判底线与初始报价 (八)考虑双赢结局 (九)确定本企业初始报价与谈判底线 (十)明确谈判的战略与战术 (十一)决定谈判的议程和交流方式 二、谈判磋商 谈判者与对方建立良好的人际关系，在双方之间产生相互信任。 谈判者在谈判中要认真倾听，检查对方报出的交易条件，认真做好记录，清晰地陈述本方的交易条件，随机应变地使用战略战术，将谈判过程不断推进，最终达到成功。 三、签约与落实谈判结果 签订合同 履行与完成合同规定的义务 进一步完成如下工作： (1)回顾谈判过程，写出谈判总结报告。 (2)对于没有签订合同的谈判，需要确定是否有必要进一步接触。 (3)确定企业在产品、服务、包装、售后服务、价格、技术规模或细节等是否正确，是否需要作必要的修正。 (4)说明在接触过程中学到了什么，了解到新的情况。 议题二 签订合同的程序 国际纺织品贸易与其他商品贸易一样，包含以下环节： 一、询价 询价(inquiry)也称询盘，是指纺织进出口一方向另一方发出的询求购买或销售该产品交易条件的表示。 提示I 被询价人可以及时，也可以过一段时间回答询价，还可以拒绝回答询价。但从尊重对方角度，无论是否希望做交易都应及时回答对方。 提出2 企业不宜在某段时间内集中对外询价，以防止暴露我方销售心切或购买心切。 提示3 在询价时，除询问价格以外，也应该询问其他交易条件。 二、要约 要约(offer)又称发盘、发价。它是指一方(即要约人)向另一方(即受要约人)做出的以订合同为目的意思表示， 要约是对一项订立合同的建议，必须符合两个条件：第一应十分明确地表示合同一经承诺即告成立；第二表明要约人在得到承诺时愿意受其约束。 要约需要有如下特点： (1)要约必须是向特定人发出的。《联合国国际货物买卖合同公约》亦称“联合国国际货物销售合同公约”。严格地说，英文“Sale”译为“买卖”更为准确。《合同公约》规定，发价是向一个或一个以上特定的受要约人发出。 (2)要约是为订立合同而提出的建议。所谓订立合同的建议是指发价人在得到承诺时受建议的约束，与受要约人达成交易订立合同的诚意。 (3)要约的内容必须明确。要约的内容应该是“十分明确”。通常是指要约的内容应包含货物名称、数量、价格等内容。例如，服装出口要约内容应包括服装名称、商标、数量、价格、包装、交货期和支付方式等。 (4)要约必须送达被要约人。要约在未送达受要约人之前不生效。送达是指将要约内容通知特定的受要约人。 提示1 要约可以撤回和修改 提示2 要约也可以撤销 提示3 还价是新的要约 提示4 对外提出要约要慎重，不能盲目发出要约 要约是订立合同的意思表示，对要约人有法律约束力。一项要约通常只有在失效情况下才可解除要约人的约束力。 三、承诺 承诺(acceptance)又称接受，它是指被要约人在有效期内无条件同意要约的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。 要约一经接受，合同即成立。 一个承诺有如下特点： 1．承诺必须是被要约人做出 通常一