行销秘籍两天版.ppt

顾客买的是什么? 我们卖的是什么? 举例: 1.商品定位的创意 飘柔—洗发护发二合一 潘婷—富含维他命原B5健康头发 海飞丝—头屑去无踪秀发更出众 奥妮—纯天然植物一派 采乐—治头屑如有头屑请用采乐 红牛—困了累了请喝红牛 非常可乐—中国人自己的可乐 农夫山泉—有点甜 核心技能四.清晰商品销售三种模式! 1、模式化销售 2、循环式销售 3、信函式销售 启示: 没有销售不出去的商品 只有销售不出去的人 准备 推销自己 商品介绍 促成 拒绝处理 成交 售后服务 索取介绍 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。 1）专业的形象的准备 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌 2）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品： 1、名片夹 2、笔记本 3、签字笔 4、计算器 5、公司宣传碟 6、月刊或月报 7、现金 8、资料夹 资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。 9、收据/发票 一流推销员推销危机解决方案！ 二流推销员推销产品的利益！ 三流推销员推销产品本身！ 顶尖推销员推销自己！ 步骤一：自我介绍 自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪） 介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 推销完自己后，客户如果想了解则表现如下： 主动与你握手，并请坐。 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器。 眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。 4.成交的艺术 成交前 一、心理准备 1.成交的关键是要敢于成交 2.成交总在五次拒绝后 3.只有成交才能帮助顾客 4.不成交是他的损失 二、成交工具准备 1.收据 2.发票 3.计算机 4.笔 5.合同书等 就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。 当猎物出来没带子弹会出现什么结果。 三、适合的环境跟场合 时间不够不谈，场合不对不谈。 一.问成交、直接发问,整件还是还是单套,现金还是支票等成交问句. 二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认. 三.点头、鼓励他行动. 四.微笑、肯定认可. 五.闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算. 1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；——“×总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；——“×总，您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？” 3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；——可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好） 4、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？——×总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢! 成交的方法： 1）小到大的促成法(鱼钩的故事) 2）间接同意促成法 3）紧迫感促成法 4）欲擒故纵促成法 5）激励促成法 6）吉利数字促成法 7）回马枪促成法 5.娴熟的异议处理 客户心声: 1)拒绝是成交的开始. 2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解. 3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚. 拒绝就象太阳东升西落一样自然。 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。 客户拒绝的借口 一、我再考虑考虑 二、没钱 三、不需要 四、没兴趣 五、没时间、忙 六、留下资料再说 七、太贵