中储粮合作方案.doc

安徽省司尔特肥业股份有限公司（湖南销售公司） 湖南万家春农资有限公司 ———厂商合作模式 第一部分：合作单位优劣势分析 一、安徽省司尔特肥业股份有限公司，股票代码：002538（简称“司尔特”） 1、专业从事高浓度磷复肥产品研发、生产和销售的生产型企业。 主要产品为高浓度缓释NPK复合肥系列产品以及磷酸一铵，中间产品包括硫酸、磷酸等。现年产53万吨高浓度缓释NPK复合肥、30万吨磷酸一铵、25万吨硫酸、15万吨磷酸的生产能力。 2、公司2011年购卖硫铁矿二个，现硫铁矿制酸产量位列同行业第八位。 解决硫磺制酸国外垄断硫磺价格控制的瓶颈。 3、2011年1月18日在深交所上市，股票代码：002538。 通过上市，解决公司资金链协同的资本运作，原材料，上游资源的成本优势。 4、“司尔特”商标被国家工商总局评为“中国驰名商标”。 5、宁国汪溪70万吨生产基地现在有序的施工建设，2012年6月份开机投产。 6、与湖南省农业厅，湖南农业大学，中国农业大学有紧密的战略合作关系。 2011年司尔特与湖南省农业厅，常德市，衡阳市，益阳市各县市场土肥站，湖南省棉花科学研究所，湖南农业大学在湖南省开展了司尔特肥料，多元素缓控释肥的实验，示范，观摩，验收的推广活动共计20场。（可详见附件一） 我们通过专业，权威的第三方事业单位科学研究机构的推广，形成案例，用于营销系统的口头传播，最终完成销售。此项解决了王婆卖瓜，自吹自夸。 7、2011年7月份司尔特湖南销售公司成立，现有营销人员15名。改变了原来湖南省就2名业务人员，一年到头在市场呆40来天，对终端需求不了解，不能为经销商，网点提供有价值的服务性产品。现湖南销售公司新进人员过半，需要传帮带的过程。 8、有丰富的实战区域市场推广营销理念。可为经销商的业务人员，网点培训。可为经销商提供客户开发四步法，个人促销四步法，示范田六步法，标杆用户三步法，营销员训练模式，营销员网点拜访八步法，区域市场线路图等农资营销训练课程。（详见附件二） 二、湖南万家春农资有限公司。 宁乡直属库和湖南中储粮收储经销有限公司合资成立，采用统购分销的模式。 1、将粮食购销，农资销售渠道资源全面整合，让农民购肥放心，种粮安心，卖粮省心，实现粮肥的结合。 2、资金实力强。能在厂家产品价格合理期间，出手购进大宗商品，实现厂商增值。 3、物流优势突现。湖南省下40多家直属库，物资仓储条件好，接发货便利安全。 4、分销渠道好。中储粮下面的各县市直属库，将要设立惠农农资批发部，这将更好的完善区域市场内的零售网点，种粮大户的建设。 第二部分：合作背景 湖南万家春农资有限公司现代理的复合肥品牌有：史丹利，江淮，比利夫，金正大，红四方。从以下三个方面去分析下代理厂家的优劣势： 1、史丹利，金正大定位高端产品，走高端营销路线。出厂价偏高。经济作物区农民能接受。公司经销代理了史丹利，金正大能迅速提升在湖南农资流通领域的知名度，这会有全国各地的肥料厂家寻找合作代理。比利夫是美丰公司定位走高端品牌，其美丰尿素造粒好，粉少，但价格要比同厂价的要贵一些。湖南市场是全国水稻主产区，化肥销量还是要在水稻产区上寻求一个配方合理，价格适中的产品做为公司的主销产品。 2、从生产工艺上分析，史丹利采用高塔生产工艺，金正大采用塑脂包膜工艺，江淮，红四方， 比利夫采用喷浆尿基造粒工艺。以上3个工艺各有优缺点。对于我们生产厂家来说，都是将产品的工艺卖点放大化去营销，走差异化营销的线路。我们希望通万家春农资公司与司尔特的合作，在产品的代理选择上能形成最佳商品组合线，从而形成商品在农资市场的真正的竞争力。 3、司尔特湖南销售公司整合了公司150个配方，现在湖南市场主要投放三大品牌：司尔特，超然，绿康。三大工艺：普遍喷浆造粒工艺，多元素缓释配方肥工艺，高浓度硫酸钾工艺。 我们的营销思路：产品配方跟作物走，促销推广跟作物走，终端物料跟作物走。2011年我们结合省农业厅，湖南农业大学环境资源管理学院，湖南省棉花科学研究所的测土配方，示范效果，共同研究，采用大配方小调整的原则。定下水稻产区的配比：20-8-12，采用多元素缓释配方肥工艺生产。棉花产区的配方是：19-9-18，采用多元素缓释配方肥工艺生产‘ 2012年我们的营销推广将持续围绕我们的肥料的最终消费者，农作物展开。 我们将配合省农业厅土肥站，经作处，粮作处推广湖南名特优农产品做优做强项目，将开展农副产品‘挑战吉尼斯，司尔特帮你做’的营销推广活动。通过此活动来带动司尔特产品在湖南市场的网络建设，产品销售。最终能在2至3年内在湖南建厂投产的战略规划。 第三部分：合作方式探讨 四定原则：定配方，定区域，定模式，定人。 一、湖南万家春农资有限公司主导模式。 合作方式一：买断经销权。 在特定的区域或湖南省里包销买断司尔特现有三大品牌中