市场营销技能提升 客户面谈的初步技巧与话术设计.pptVIP

主讲人： 李 擎 市场营销技能提升 客户面谈的初步技巧与话术设计 本讲主要内容 做好面谈的完美开局 —— 寒暄 赞美 导 语 面谈客户要面对的问题 ①你是谁？ ??②你要跟我谈什么？ ??③你说的对我有什么好处？ ??④如何证明你说的是真的？ ??⑤你为什么要我买？ ??⑥我为什么现在就在给你买？ 实用理论 与客户面谈过程 第一阶段： 主要目的是为了发现客户的购买点。 第二阶段： 主要目的是为了促成与客户的签约。 案例感悟 项目介绍 建立良好的氛围 案例感悟 道明来意与初衷 实用理论 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 实用理论 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 实用理论 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 项目实训 现在请两组同学，分别来写出关于你这个组在进行项目演练的时候，在寒暄这一步骤，所用的上的营销话术。 实用理论 赞美的意义 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 实用理论 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 实用理论 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是 理解 10～20岁 最需要的是 认同 20～30岁 最需要的是 欣赏 30～40岁 最需要的是 赞美 40～50岁 最需要的是 尊敬 50～60岁 最需要的是 敬佩 60岁以后 最需要的是 崇拜 项目实训 现在请两组同学，分别来写出关于你这个组在进行项目演练的时候，在赞美这一步骤，所用的上的营销话术。 原理归元 1. 寒暄的三个要领： 问，问讯客户感兴趣的问题 听，专心倾听，投入相关的话题 说，让对方说，你只说认同的话。 2.赞美是一种艺术，需要根据实际的情 景做出艺术的处理。 Thanks！ * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容