收展单位新人训练操作手册.docVIP

区域收展制 收展单位新人训练操作手册 总公司收展部 编制 2013年8月 目录 前 言 训练的意义 第一章 保险故事 第二章 模拟演练 第三章 陪同拜访 第四章 活动管理 第五章 谈心 第六章 家访 前言 训练的意义 写给各级收展单位主管！ 在变化快速、竞争激烈的寿险市场中，收展主管应该深刻认识到，增员不易，留存更难。如果所辖单位人员留存率低下，那么势必会进一步加大今后增员的难度。为了让新人尽快进入角色，逐步成长为优秀的收展督导，能够长期在区域中从事收展服务工作，我们必须在新人上岗的第一天起，就对新人开展有计划有步骤的训练工作。 新人训练主要目的有三个：第一，敢做保险，即树立正确的保险理念；第二，会做保险，即拥有专业的保险知识和技能；第三，坚持做保险，即把收展服务工作视为自己的终生事业。这也是我们训练新人最大的意义和乐趣所在。 训练有别于教育。训练的要诀是新人要参与进来，和主管、讲师、指导人充分互动，而不是新人坐在教室里读读书、听听课。 为了协助新人成长为优秀的收展督导，各级收展主管必须把本手册内容和新人的市场实践结合起来，通过保险故事、模拟演练、陪同拜访、活动管理、谈心、家访等六大环节，强化新人从事收展服务工作的心理素质，提升新人收展服务的专业水平，提高新人收费和展业的成功率，进而协助新人养成良好的工作习惯。 在军事战场上，缺乏训练的士兵只能充当炮灰；在寿险市场上，缺乏训练的业务人员只能黯然脱落。残酷的现实，提示我们训练新人的重要性和迫切性。听课、读书可以增加知识，演练、实践则能够强化技能。因此，各级收展主管必须认真研读和落实本手册，对新人进行有效的训练，协助新人顺利转正，在民生收展服务体系长期留存，获得事业成功和生活幸福；同时，也确保所辖收展单位人力和业务蓬勃发展，经营管理水平不断提升。 第一章 保险故事 第一节 保险故事学习目的和操作要求 一、学习保险故事的目的 新人通过阅读、背诵保险故事，深刻理解寿险意义与功用，建立从业信心，并能够利用故事与客户进行沟通，顺利开展续期收费和新契约招揽工作。 二、学习保险故事的操作 自新人上岗之日 起至转正前三个月内，根据新人的年龄、学习能力等情况，主管每天（或每两天）发给新人1个保险故事，让其熟读和背诵。之后，主管安排新人在早会上（或在主管面前）脱稿讲保险故事，并鼓励新人在服务时给客户讲保险故事。 第二节 保险故事的内容 本手册的保险故事分为意外、大病、医疗、养老、高端理财和家庭保障六个部分。 一、意外篇 （一）明星与意外 1995年10月，相声演员洛桑醉酒驾车，由于车速过快，一头撞入停在路中正在修理的大卡车之中。洛桑因伤势太重，迅即身亡，年仅27岁。 2000年1月，《还珠格格》中扮演“香妃”的青年演员刘丹，在广深高速公路深圳机场路段遭遇车祸不治身亡，年仅26岁。 2004年5月，著名演员牛振华驾驶奔驰小汽车发生追尾事故，牛振华当场死于车内。 （二）天亮了 一个凉爽的秋日，一对年轻的夫妇带着两岁半的子浩来到贵州麻岭风景区游玩，一家三口手拉手登上了缆车。此刻，他们脸上洋溢着甜蜜的微笑，他们是世界上最幸福的人。 然而，一出人间悲剧却即将上演。 那缓缓前行的缆车，突然就像一个断了线的风筝般落向谷底。年轻的夫妇意识到一场不可避免的灾难发生了！就在缆车坠入谷底前的一刹那，年轻的夫妇不约而同地用双手把子浩托举起来。奇迹发生了！子浩安然无恙，他的父母却因巨大的撞击力而身亡。 父母不仅用爱的双手呵护子浩幼小的生命，还给他留下了30万元的身故保险金。靠着这笔保险金，子浩得以长大，并上学读书。后来，著名演唱家韩红收养了子浩，并写下一首感人的歌，歌名叫《天亮了》。 （三）寿险是生命价值的保障 下面的一组数字向我们揭示了一个道理，面对生命的离去，我们除了悲伤和感叹之外，更应该思索：活着的时候，我们应该做什么样的准备？ 2002年大陆“4·15”空难中，遇难的21名乘客无一人购买保险；同年5月，台湾华航客机失事，死亡206人，平均每人的保险金赔付160万元。 2008年5月12日，汶川地震死难人数6.9万，购买保险的只有6000人，投保率不到10%；同年底，台湾地震死亡3000人，购买保险2500人，投保率83.3%。 我们常说人人平等，为什么在死后身价却有天壤之别？我们只能说：生命之轻，令人惋惜；保险之轻，令人叹息！生命无价，是因为我们活着，我们通过勤奋工作为家庭带来收入，为家人承担责任；但当生命戛然而止时，我们对家庭的贡献和对家人的责任，也随着生命的终止而画上了句号。 （四）平安夜的火灾 2002年12月24日，圣诞节前的平安夜，河南洛阳东都歌舞厅发生火灾。当天这家歌舞厅推出免门票活动，工作人员在马路上派发免费门票。又有谁知道，死神在向这些无辜的路人招手呢？由于这