理财沙龙运作流程制胜关键要素.ppt

关键要素： 明确责任 沟通通畅 山东理财沙龙介绍 事前 提前两天发提示短信：我们的（和行长做好沟通）、银行及客户的（时间、地点、邀请函)； 提前一天做相关培训：场地、座位、签约卡的使用、促成话术、起存标准等； 各功能小组的准备。 事中 太平人员提前一个小时入场：熟悉座位、迎宾位、卫生间、餐厅等，自己物品的存放等； 礼品摆放、启动球摆放、调试； 主持人串场，音乐、音响调试； 礼仪人员走场、训练； 嘉宾签到-领礼品-峰会留言版题名-引领入场； 主持人-行长-行长及嘉宾代表启动-抽奖-讲师-礼品介绍-现场沟通-唱单-请招财树并合影； 共进晚宴。 事后 短信追踪等。 思考： 伴随沙龙竞争加剧，我们的沙龙给客户创造 怎样的感受？怎么做？ 事中牢抓两感受—— 如家的启示 如家并不是中国经济型酒 店的第一人，但却是第一 个用连锁复制的商业模式 打造的经济型酒店品牌。 如家构建的连锁意味着规 模经济，意味着快速扩张 带来的市场份额 意味着标准化的统一 事中牢抓两感受—— 如家有一套完善，统一的服务准则 这436条服务细则囊括酒店服务的方方面面 小到前台递送名片的角度、宾馆毛巾的软硬程度 大到店长的职责 都一一明确 如家创始人孙坚除外，从厕所清洁工到高层管理人员，都必须背诵、考试 把细节做到极致 事中牢抓两感受—— ?启示? 细节制胜。 统一标准，把握关键环节。 为客户创造认同感与尊贵感。 事中牢抓两感受—— 认同感来自： 以银行为主体 银行搭台，保险唱戏 银行主角，保险辅助 事中牢抓两感受—— 认同感来自: 贴近客户的心理变化曲线 放松—愉悦—高涨—深思—促成 事中牢抓两感受—— 讲师 创造认同感要素 举办名义：是否以银行为主体 邀约话术：是否以银行名义，是否提及保险 易拉宝： 是否以银行展示为主 横幅： 是否凸显银行主办 行销工具：是否有银行元素 礼品： 是否有银行LOGO包装 银行领导：是否全程参与；致辞是否考究 是否凸显银行主体地位！ 事中牢抓两感受—— 主持人：主持风格；串词；定位 讲 师：正确包装 促成人员：配合技巧 007客户：现场提问；开单时间；开单单量；配合 技巧 事中牢抓两感受—— 创造尊贵感细则： 选址： 理财室：10人左右，高档理财室除外 宾馆：20人以上 地点：便于到达，便于办理 泊车：便于泊车 大小：聚气，略有拥挤的感觉为佳 层高：会场层高5米左右，场内无柱 场地：能够封闭，不受影响 事中牢抓两感受—— 进门: 引领：进门引领 水牌：明显明确 签到: 签到礼品：精美包装，精美堆放。禁忌：随地摆放 签到笔：3支 签到本：红色 抽奖箱：规整，美观 桌花： 备有鲜花 事中牢抓两感受—— 会场: 光线：饱满。明暗适宜。以双层窗帘，以拉上一层窗帘的光线亮度为宜。 略有朦胧的感觉。 桌子：岛屿式 桌布：如地板颜色为深色，桌布颜色以浅色为主。例如：乳白色或鹅黄色 桌面：矿泉水、花瓶、鲜花、果盘、小吃、白纸、铅笔 水果摆放：选择高档水果，美观堆放。所有水果必须挂有水滴，表示刚刚 清洗过，便于来宾直接食用。 小吃：独立包装，凸显高档，方便食用 音乐：舒缓，适合年龄阶段。女声。首选邓丽君，蔡琴 事中牢抓两感受—— 现场： 礼仪：领奖引领、上台引领 茶杯：用无盖透明玻璃杯为宜，禁止摆放烟灰缸 掺茶：由太平工作人员负责，控制掺茶频率。以少掺茶为准，减少工作人员出入影响会场氛围 照相：2部以上相机，时时抓拍 促成人员：配合讲师，心领神会 事中牢抓两感受—— 促成环节： 人员座位安排 007客户配合 事中牢抓两感受—— 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 有效促成 调动银行 沙龙运作流程—— 追踪反馈 事前 事中 事后 1、第二日追踪现场签单的客户到网点办理银保通。 追踪要点: （1）及时。第二日必须进行追踪。 （2）灵活使用“预留签单礼品即将到期”、“开通专门 的贵宾通道”等话术约客户来网点办理银保通。 2、追踪现场有意向但未签单的客户 追踪要点: （1）现场记录这部分客户不愿现场签单的原因。 （2）分析原因、采取灵活多变的追踪方式。 事中注意两追踪—— 1、客户对本次沙龙的现场信息反馈 2、银行人员对本次沙龙的信息反馈 3、太平向银行的信息反馈 要点:（1）沙龙结束后询问客户对沙龙的整体感受 （2）询问客户有类似的活动是否愿意再参加 要点:（1）沙龙结束后综合以上两方面信息以后加上业绩简