大客户营销与战略大客户管理.pptVIP

SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 成功实施战略大客户管理系统的7大步骤 第一步：对战略性客户管理的关键绩效需求进行识别 第二步：识别可作为标杆的非竞争企业 第三步：筛选出能够通过技术实现的需求 第四步：评估内部的准备情况 第五步：开发基于技术的解决方案 第六步：先试行，再全面推广 第七步：检查并修正 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 1、战略大客户管理的7大要点 2、战略大客户管理的3大好处 3、推进计划 从分析到行动 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 1、战略大客户管理是一项商业活动而不是一项销售活动 2、公司内部一体化并致力于满足战略大客户的需求与期望 3、要从数量适当的正确的战略大客户开始 4、为战略大客户管理提供系统支持 5、建立公司范围内的立体客户关系 6、定期量化并传播所创造的价值 7、明智地运用技术 战略大客户管理的7大要点 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 1、可持续的竞争优势 2、更大的客户忠诚度 3、更大的客户赢利性 战略大客户管理的3大好处 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 推进计划 ？ SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 讲课到此结束 谢谢大家 * * * * * * * * * SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 1）如何做到企业内部一体化 2）让客户的心声深入到组织内部 公司内部一体化并致力于满足战略大客户的需求与期望 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 共同的远景目标及价值观 就远景目标和价值观进行系统的、持续的沟通 进行组织变革 如何做到企业内部一体化 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 没有远景目标，各部门及其员工会继续按他们原有的方向前进；没有传达客户心声和系统地沟通组织目标，战略大客户管理很容易变成学术上的实践；没有工作流程的重新设计，那些虽然知道远景目标能带来什么成果的员工也无法以最有效的方法去取得这些成果。 组织如同人一样，生来就具有自私的本性。因此组织成员天然有“为上司工作”的倾向。 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 员工可以将时间花在更重要的任务上，而不是花在一成不变的重复性的工作上。每个人都认识到他们要为客户的满意度和忠诚度负责，每个人都是公司提供的价值产品的一部分。对许多员工来说，成为重要工作的一部分、增加价值以及形成差异是激励他们的最重要的因素。 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 一旦员工真正听取了客户的意见，那你的公司内就会突然涌现许多客户的支持者，他们会找出业务问题、解决方案及共同创造价值的方法。当大家共同创造价值时，不论市场波动有多大，客户往往变动更忠诚。 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * “客户心声”方案 市场调研 第三方客户评估 让客户的心声深入到组织内部 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 客户才是真正支付我们薪水的人。 公司支付我们报酬的工作很可能与客户的希望相抵触。 我们如此专心于我们的工作以至于许多员工忘记了我们要努力工作的原因。 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 最成功的客户管理方案建立在财务及客户资料之上，并致力于持续的改善。 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 一旦员工真正听取了客户的意见，那你的公司内就会突然涌现许多客户的支持者，他们会找出业务问题、解决方案及共同创造价值的方法。当大家共同创造价值时，不论市场波动有多大，客户往往变动更忠诚。 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 1）分析战略大客户的方法 2）如何进行组合分析 3）确定选择标准 要从数量适当的正确的战略大客户开始 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 确定你所处的买卖层级 客户价值评估 分析战略大客户的方法 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2000GB) * 解决组织问题 解决业务问题 提供好的服务与支持 出售好的产品和服务 出售同质产品的商家 销售产品 作出重要贡献 竞争者 价格敏感度 重要特性 减少 增加 “买卖层级”图示 SVA/010706/SH_MP_Version 3