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分销系统（1） 分销系统（2） 百事可乐的分销途径 对于百事可乐分销途径的看法 百事可乐的应对手段 发展忠诚用户 风险分散 ，多样化的产品 严格的销售人员管理 变化多端的SP战术 SP战术又称为销售促进或营业推广，它可以分为针对消费者的、针对经销商的和针对业务员的SP战术。 百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。 1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，音乐赏巨星换领与换购歌星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起了积极作用。 针对经销商，百事可乐公司主要采用价格优惠和折扣。在1999年的碳酸饮料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌最低之列，具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。 针对业务员，百事可乐采用类似保险推销小组的团队作战的激励方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。 * 什么是分销系统？ 分销系统是销售本公司产品，安排路线，制定送货日程、运输途径，同时为客户服务，并且在零售点是产品生动化的手段，以及一整套可用方法。 为什么要制定分销系统？ 分销管理方面，为了有效的组织和执行工作，为客户提供可靠的产品，覆盖所有的销售区域，对客户的需求和消费者的动向做出迅速的反应。 他的好处有： 极强对销售和分销部门的管理， 对主要客户更加灵活。 提高送货和销售设备的使用 在销售方面更有竞争力 更广泛的业务发展 分销工作起始于产品包装、装箱，送货到成品仓库。 直接到终端的线路（直供体制） 分销工作到达各个零售商。 分销工作终结于消费者购买。 优势——简单直接的分销途径，有效的降低了成本，在价格上更有竞争力。更利于公司对于市场的掌握和控制。 劣势——需要更多的将精力投放在市场销售之上，对于公司的影响力有较大的要求。但这正是百事可乐所拥有和擅长的，因此对其影响微乎其微。 百事可乐公司大量采用直销方式，直接面对终端零售市场，使得大部分的零售商采用了百事可乐的冰箱、瓶箱，占用了经销商的大笔压瓶资金，当竞争对手醒悟过来采用同样的方法发展终端市场时，经销商们已不愿意拿出更多的压瓶资金，自然就形成了竞争对手销售通路的一道障碍。 但是这种销售手段对于市场波动十分敏感，一旦出现销售不利或者因原料上涨而产生的价格上涨，零售商极容易减少进购量，增加公司的成本负担。由于可乐等饮料属于习惯性定价，顾客对于价格的上升所持的态度往往是改为购买其他饮料。 价格上升导致销售和市场占有率下降，然后导致成本价格上涨，形成恶性循环。 人无远虑必有近忧，对于存在的危险，百事可乐有着自己的应对手段。 1.发展忠诚用户 2.风险分散 ，多样化的产品 3.严格的销售人员管理 4.变化多端的SP战术 百事可乐洞悉青年消费者在可乐市场上占的重要地位，于是采用“明星”策略赢取了青年消费者对百事品牌的高忠诚度。  从投资风险来说，将一种产品的形象代表放在一个明星身上，就犹如把鸡蛋放在一个篮子里，万一明星出现不良事件，该产品的销售则会受到极大的打击。所以，百事可乐选择了分散投资办法，邀请了郭富诚、王菲、珍妮·杰克逊和瑞奇·马丁四大歌星作它的形象代表。四明星组合的成本当然要比一个明星的成本高得多，但消费者各自选择自己的偶像，风险就小得多。 百事可乐公司今天取得的成绩与其严格的销售人员管理是分不开的。管理者知道，今天的中国市场，谁掌握了渠道终端，谁就掌握了消费者；谁掌握了消费者，谁就拥有了市场。 百事可乐将第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中以DSD为主要力量，从事市场的直销工作。 WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货贺摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。而与客户的货款结算工作，则由负责送货的司机兼做。百事可乐销售人员的管理是十分严格的，由各区的主任进行现场监督管理，业务人员每次拜访都必须有记录，而且每天的拜访次数（面访）由过去外国人管理没有定额，逐渐发展到今天的30次、35次、40次，一直到45次！具有危机感的直销人员谁都不敢怠慢。 *