百年建筑讲堂.ppt

* * 25、房屋不是大就好，也不是小就好，而是：（1）合理。 （2）满足需求。 （3）功能完善。 26、有得必有失。 （规划设计方面必须加大培训。） 27、萝卜青菜各有所爱，一个人认为不可就药的户型，也许是另一个人的最爱。 淡市营销 * * 给客户一个买房的理由 你的价格是你邻居制定的 只有今天没有明天 事件营销 老客户的价值 替客户着想什么 重新审慎客户积累 如何避免“见光死” 附件七 最后 * * 学习产品 学习市场 发现问题 解决问题 xiaojin@2010-10-23 肖 劲 * * * 1.5.3 销售成功准则：只向需要产品的人进行销售 （1）看似简单，其实很难，有时急了，认为：“他们卖的那么好，我怎么了，来个勤能补拙吧，书上不是说群越大，真正客户越多吗？ （2）努力一定是有结果的，但不一定是好的结果。 （3）好的销售人员绝对不向不需要产品的人进行推销。这便是准则。 （4）不要试图改变其他人的人生观，具体说就是价值观。人的价值观一旦形成是不可能改变的。除非遇到重大人生变故。 （5）了解客户为什么要购买。影响决定的主要障碍是什么。体验客户的感受。 第四部分 房地产企业全员营销体系 * * 目 录 前言 第一部分 当前房地产形势分析 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 营销工作流程 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * * 第一个层面 一个制度 营销工作分三个层面展开 第五部分 营销工作流程 营销管理制度 * * 第二个层面 三个流程 项目市场定位管理流程 销售准备与开盘管理流程 营销策划与销售控制管理流程 第五部分 营销工作流程 * * 第三个层面 九个作业指引 1、卖场建设条件作业指引 2、营销数据收集与管理作业指引 3、营销风险预警管理作业指引 4、广告投放效果评估作业指引 5、外包市场调查作业指引 6、住宅市场研究与产品定位作业指引 7、营销结案报告作业指引 8、卖场公示管理作业指引 9、项目开盘风险检查作业指引 第五部分 营销工作流程 * * 目 录 前言 第一部分 当前房地产形势分析 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 营销工作流程 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * * 关键词 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 冲击力 服务前置 接触点 管理体制的调整 * * 体验式营销 居住体验 服务体验 心理体验 价值体验 + + + 高品质的产品价值体系 购房过程及预期生活的服务体系 身份地位的认同，自身价值的社会认可 产品的保值增值，作为不动产的货币价值 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 附件三：体验式营销.ppt * * 体验式营销的目的是创造消费者。 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。 以往我们常犯的一个错误是凭借主观意愿虚构消费者的特征，但这种虚构出来的消费者不可能存在于现实中或者只是个别人，并不能形成市场。 * * 体验式营销的根本目的是满足客户的心理需要。 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 体验式营销可以顺利解决客户的三个心理问题： 1、为什么买。 2、买什么。 3、以后是什么样。 客户的这三个问题受诸多因素影响，如：年龄、性别、职业、经济 状况、生活方式、态度、感知觉等。因此直接体验是解答几个问题 关键。 如果客户非常单一则不需要体验 式营销 * * 案例 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * * 案例 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * * 案例 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * * 案例 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * * 目 录 前言 第一部分 当前房地产形势分析 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 营销工作流程 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 追加部分 淡市营销 * * 目前需重视的房地产规律 需求很难重复产生 必需品并非急须品 总资本量大，非常谨慎 从重心理 淡市营销 * * （6）出生人口高峰期。刚性需求的特点。 （7）未来 ①??城市化 ②??地铁 ③??大项目少 （8）对生活标准的追求。 沁山水刚性需求 淡市营销 * * 四、客